f
Automatiserings- branche met
vallen en opstaan volwassen
final.
ZATERDAG 23 NOVEMBER 1991 PAGINA
Een magazijn van
IBM. De
automatiserings-
markt groeit nog
met 5 tot 10
procent per jaar,
tot 15 miljard
gulden in 1991.
FOTO:
DIJKSTRA
RIJSWIJK - De automatiserings-
markt lijkt in een zware crisis te
zitten. De krantekolommen ston
den de afgelopen maanden bol van
de reddingsoperaties voor noodlij
dende high-techfondsen. Voor
sommige kwam redding te laat. De
cijfers geven echter geen enkele re
den voor paniek.
De automatiseringsmarkt groeit nog met
5 tot 10 procent per jaar, tot 15 miljard
gulden in 1991. Dat zijn cijfers waar me
nige branche jaloers op is. De stormach
tige groei is echter ook een van de oorza
ken van de crisis die sommige bedrijven
nu doormaken. Gewend als men was
aan stijgende omzet- en winstcijfers, ver
loren de meeste automatiseerders de
werkelijkheid uit het oog en gingen bo
ven hun stand leven. Het eerste het bes
te jaar dat de groei tegenviel ging het
dan ook gelijk mis.
De aan de gang zijnde herstructurering
is te beschouwen als een normale stap
op weg naar volwassenheid. Hoe lang
die weg is, is nog niet duidelijk, maar
wel dat er nog meer slachtoffers gaan
vallen voordat automatisering net zo'n
fatsoenlijk woord wordt als bijvoorbeeld
verzekeringen. De markt voor automati
sering is ruwweg in drie groepen te ver
delen. Aan de ene kant staan de leveran
ciers van de hardware, computers en
printers en dergelijke. Aan de andere
kant staan de softwarebedrijven, die
standaardpakketten of maatwerk leveren
aan de klant. Daar tussenin staan de sys
teemhuizen, die de totaaloplossing pro
pageren. Zij zorgen voor de hard- en
software en nemen de opleiding van het
personeel en de onderhoud van het sy
steem voor hun rekening.
Harde klappen
De hardste klappen zijn tot nu toe in de
hardwaresector gevallen, waar bedrijven
als Infotheek en HCS actief zijn. Deze
bedrijven zijn groot geworden door de
stormachtige opkomst van de personal
computer, de pc. Enige jaren geleden
werd die markt opengebroken door
IBM. De Amerikaanse computerbouwer
had zich altijd bezig gehouden met de
grote en middelgrote computers. De
markt voor pc's werd door tientallen be
drijfjes bestreken, die allemaal hun eigen
systeem hadden. Dat betekende dat de
computer van het ene merk niet kon
werken met programma's van een ande
re computer.
IBM bracht een nieuwe generatie pc's op
de markt die beter was dan alles wat er
tot dan toe verschenen was. De intro
ductie was een doorslaand succes. De
concurrentie zag zich nu gedwongen hun
computers te baseren op de IBM appara
ten, de zogenaamde klonen. Hierdoor
konden de computers wel met eikaars
programma's werken en werd de keuze
mogelijkheid voor de klanten dus sterk
vergroot.
Doordat alle fabrikanten elkaar nu op
hetzelfde terrein bestreden, zelfs Apple is
nu in het IBM kamp terechtgekomen,
nam de concurrentie sterk toe. De prij
zen daalden, terwijl de prestaties van de
computers stegen. Daarnaast had de au
tomatiseringskoorts flink toegeslagen,
zodat de pc's niet meer aan te slepen wa
ren. Bedrijven als HCS en Infotheek
konden in deze markt dan ook groeien
als kool.
Groot groeien
In dezelfde tijd werd de grootte van het
bedrijf een belangrijk onderwerp. Slechts
de grote distributeur zou overleven was
de gedachte. Groot zijn betekent immers
inkoopmacht naar de fabrikant toe. Dat
betekent goedkoper inkopen en dus
goedkoper verkopen dan de concurrent.
Daarmee werd het sein gegeven tot de
overname-race.
Omdat de markt in de meeste landen
per jaar met soms wel 20 procent groei
de, hadden de distributeurs geen moeite
hun overnemingen te financieren. De
ene keer gaf men aandelen uit, de andere
keer stonden de banken te vechten om
geld in deze dynamische en florerende
bedrijven te steken. Dat de prijzen voor
de overgenomen bedrijven wel erg hoog
waren verontrustte niemand. „Dat be
taalt zichzelf immers binnen een paar
jaar terug", was de algemene gedachte.
Dat bleek dit jaar dus wel tegen te val
len. Begin '91 ging iedereen nog uit van
een groei van de pc-markt met 15 pro
cent tot ruim 6 miljard gulden. Uitein
delijk bleek het echter een daling met
bijna 25 procent te worden. De gevolgen
zijn bekend. Om toch nog zoveel moge
lijk marktaandeel te behouden ont
brandde er een gigantische prijzenslag.
De omzetten bleven daarom wel redelijk
op peil, maar de winsten verdenen als
sneeuw voor de zon.
Daarnaast bleek de gewenste inkoop
macht in de praktijk ook niet zoveel
voor te stellen. Toen HCS haar wereld
wijde distributienetwerk met veel pijn
en moeite rondhad riep het strijdvaardig
uit „dat er nu rekening met HCS gehou
den moest worden door de fabrikanten".
Ricoh, de Japanse faxenfabrikant die
veel via HCS afzet, deed dat ook. Het
bedrijf nam een belang van 20 procent
in Gestetner, de grote concurrent van
HCS. Daarmee werd in een klap duide
lijk dat de macht nog steeds bij de fabri
kant ligt en niet bij de verkoper.
Eenoog
Bij de softwarebedrijven zijn de klappen
iets minder hard aangekomen, hoewel
de teruggang ook hier flink wordt ge
voeld. Met name bedrijven die zich op
maatwerk toeleggen, Volmac bijvoor
beeld, hebben er onder te lijden. Toen
Volmac in 1990 het nieuwe hoofdkan
toor betrok nam het maar gelijk een op
tie op de andere bedrijven in het science
park. „De groei van de automatisering
zal de komende jaren niet bij te benen
zijn", orakelde topman Dohmen. Een
half jaar later verklaarde hij een perso
neelsstop in te voeren, „omdat er teveel
personeel op kantoor zit in plaats van
bij de klanten".
Volmac kreeg hiermee de rekening voor
de eigen arrogantie gepresenteerd. Jaren
lang was het bedrijf eenoog in het land
der blinden. Gebrek aan automatise
ringskennis bij de klant gaf de software-
boys van Volmac en anderen vrij spel.
Consultants 200 gulden per uur deden
wat de klant wenste, of dat nu verstan
dig was of niet. Wist de klant niet pre
cies wat hij wilde, dan wisten de auto
matiseerders wel wat goed voor ze was.
Dat dat vooral goed was voor hun eigen
portemonnee spreekt vanzelf.
Volmac richtte zich vooral op de grote
klanten, overheid en bedrijven. Juist
deze klanten werden door schade en
schande snel wijs. Ze namen zelf auto
matiseringsdeskundigen in dienst, die te
genspel konden bieden aan de verko
pers. Daarnaast stapte men steeds meer
over op een vaste prijs voor een project,
iets waar de scheutige urenschrijvers bij
Volmac niet aan gewend waren. Ook
kocht men wanneer mogelijk een stan
daard softwarepakket, in plaats van het
wiel opnieuw te laten uitvinden.
Een ander probleem voor de software
huizen is dat zij de automatisering zelf
te centraal stelden. Een bank heeft op
automatiseringsgebied heel andere wen
sen dan bijvoorbeeld een bloemenvei
ling. Kennis van het bedrijf is noodzake
lijk om een op maat gesneden oplossing
aan te bieden. De mondige klant wil dat
de automatisering zich aanpast aan het
bedrijf en niet omgekeerd.
Volmac heeft zijn les geleerd en is druk
bezig de eigen organisatie aan te passen
aan de wensen van de klant. Het
Utrechtse BSO zou daarbij als lichtend
voorbeeld kunnen dienen. Dit bedrijf
heeft zich al jaren geleden klantgericht
denken eigen gemaakt. Hier hoor je dan
ook geen geluiden over tegenvallende
marktontwikkelingen. Topman Wintzen
verwoordde het met „de zeven vette ja
ren hebben we gehad, nu komen de ze
ven goede jaren".
De derde poot van de automatisering, de
systeemhuizen, lijkt nog het beste af. Be
drijven als Getronics, Multihouse en
VRG zijn de witte raven in de automati
sering. Zij hebben dan ook een duidelijk
beleid en goed management. Jaren gele
den begrepen zij al dat je de klanten een
totaaloplossing moet bieden. De term
informatiemanagement deed zijn intre
de. Daarmee wordt bedoeld dat de auto
matiseerder eerst met de klant gaat be
kijken wat er geautomatiseerd moet wor
den, waarom het bedrijf dat wil en pas
in de laatste plaats hoe dat dan gedaan
moet worden. De systeemhuizen hebben
op al die gebieden de nodige kennis in
huis, zowel van de software als van de
hardware. Daarnaast hebben ze een goed
management, dat het bedrijf voor al te
rare bokkesprongen behoedt.
Behoedzaamheid
Management Share is in deze branche de
naam waarnaar verwezen wordt als
voorbeeld hoe het niet moet. Ook dit be
drijf wilde teveel te snel en overat zich
aan de buitenlandse acquisities. Newt-
ron is ook zo'n geval, zij kochten in Bel
gië een bedrijf dat al failliet was toen ze
het geld voor de overneming betaalden.
Getronics zag daarom maar af van een
overneming in Engeland en merkte tot
zijn opluchting dat de concurrent die het
overnam het ene na het andere lijk uit
de kast zag vallen. Ook Multihouse had
het lef nee te zeggen tegen een geplande
overneming, hoewel Multihouse en Ge
tronics beiden wel door acquisities wil
len groeien. Bovendien zijn deze bedrij
ven wel in staat gebleken de bakens tij
dig te verzetten. Multihouse ging enige
jaren geleden al eens gevoelig onderuit
met het ontwikkelen van maatwerksoft-
ware. Daarna besloot het bedrijf zich te
richten op standaardpakketten en die
pakketten waar nodig aan te passen aan
de specifieke wensen van de klant.
Het bieden van een totaaloplossing zorgt
voor klantenbinding en dat leidt weer
tot lucratieve zaken. Het meeste geld
wordt verdiend in wat service wordt ge
noemd, het onderhouden en aanpassen
van het systeem van een klant. Die
markt wordt ook gezien als de grote
groeimarkt de komende jaren.
Tot voor kort automatiseerde men alles
in eilandjes. De boekhouding had een
computer en het magazijn ook. Gege
vens uitwisselen tussen die twee syste
men was echter erg moeilijk, zo niet on
mogelijk. Door de opkomst van de zoge
naamde „open systemen", kunnen nu
alle computers aan elkaar gekoppeld
worden. Daarmee komt alle informatie
centraal beschikbaar. Het management
kan nu bij wijze van spreken met een
druk op de knop zien hoe alles reilt en
zeilt in een bedrijf. Eventuele ontsporin
gen kunnen zo snel worden opgespoord
en aangepakt.
Optimisme
Ook een bedrijf als VRG richt zich meer
en meer op die markt. VRG is van
oudsher een papiergroothandel die ook
grafische machines als drukpersen ver
kocht. Ook bij hen geen sombere verha
len over inzakkende markten.
„Hoe kun je een markt die met tien pro
cent per jaar groeit nu slecht noemen",
vraagt topman De Kluis zich af. „Je
moet gewoon in de goede segmenten
gaan zitten. Bedrijven als HCS en Info
theek distribueren alleen maar appara
tuur. Daar is geen marge op te maken.
Bovendien was het management slecht.
Van Leenen ging bijvoorbeeld met zijn
financieel directeur in Engeland bedrij
ven kopen. Die directeur sprak niet eens
Engels".
De Kluis ziet de komende jaren de groei
vooral in het midden- en kleinbedrijf
plaatsvinden, een mening die door meer
deskundigen wordt gedeeld. De grote be
drijven doppen hun boontjes meer en
meer zelf. De kleinere bedrijven hebben
echter vaak niet het geld om de deskun
digheid zelf in huis te halen. Een auto
matiseerder die genoegen neemt met
realistische winstmarges kan in dit seg
ment dan ook veel en goede zaken doen.
Bovendien dienen de nieuwe ontwikke
lingen op het gebied van de telematica
zich aan. Het elektronisch versturen van
documenten en tekeningen zal in de toe
komst een grote vlucht gaan nemen is de
verwachting in de markt. Bovendien
staan er inmiddels al zoveel computers
opgesteld dat er alleen aan de vervan
ging van verouderde apparatuur al een
aardige boterham te verdienen is. De
branche zelf is in wezen kerngezond, nu
de bedrijven nog.
Saigon is terug
als het Sodom en
Gomorra van Azië
L
BRUSS
van m
waagt
bouw
in
hij onn
interna
HO CHI MINH-STAD - In Saigon ijzijn koi
weer alles te koop. Na het overhaast kenden,
vertrek van de Amerikanen werd d de gezel
Zuid Vietnamese hoofdstad omgedoop lichter 1
tot Ho Chi Minh-stad en moest heV" A"
Van de
een socialistisch bastion worden. Nu°°k
na 16 jaar, maken de opiumholen ei
de hoerenkroegen weer dikke winsten
zijn de 'Saigon-cowboys', die vanafjf
hun motorfietsen naar portom
graaien, weer terug op straat en kun_nnev(
nen overal weddenschappen wordei £edede
afgesloten met ritselaars. Het is also
de Vietnam-oorlog nooit is afgelopen
Niemand neemt nog de moeite de
anders te noemen dan Saigon. Voor dLoördv
inwoners ligt het westen veel dichter
bij dan de Vietnamese hoofdstad Ha
noi. En het westen staat gelijk aan d<
Verenigde Staten en de valse schiji
van Hollywood. In Saigon is het mo
gelijk in het Rambo-hotel te overnach
ten, junkfood te eten bij 'Caliphonii diens p
Hambugo' en een drankje te nuttigei maken
in de Apocalypse Now-bar'.
Het oude Saigon is nooit gestorven
De stad moest zich na 1975 inhouden
toen de Noordvietnamese communis
ten orde op zaken kwamen stellen ei
de marxistische ideologie probeerdei
op te dringen aan een bevolking dit
verslaafd was geraakt aan het kapita
lisme.
van de
wordt r
mee:
zijn, als
orde be
Voor 1
onopgei
De bloe
de niet
voorna.
De ove
alles w
maken
Nederla
handen
bij toe
Vliegen
In 1986 gaf de communistische partij
het op en liet de energie van de stad
de vrije loop door economische her
vormingen in te voeren en de poorten
van Saigon weer te openen voor di
wereld.
„Ik ben blij met de hervormingen
maar er is natuurlijk ook een negatie
ve en ongezonde kant", zegt Nguyen
Son, lid van het gemeentebestuur, hei
zogenaamde Volkscomité. ,We betalen
de prijs voor de vrije markt. Als je een
raam open doet om frisse lucht binnen
te laten komen er altijd vliegen bin
nen", meent hij.
Son schat het aantal drugsverslaafden
in de stad op 10.000; net als het aanta
prostituées. Waarschijnlijk ligt dit cij
fer beduidend hoger. Volgens de poli
tie waren vorig jaar in Saigon 600 bor
delen operationeel. Op Dong Khoi, di
straat waar de bars en discotheken ge
concentreerd zijn, heerst weer bijm
dezelfde bedrijvigheid als in de jarei
zestig, toen de Amerikaanse G.I.'s Sai
gon veranderden in het Sodom en Go
morra van Azië.
Werkloosheid
Volgens Son is de hoge werkloosheid
die 300.000 inwoners van de 4 mil
joen treft - de basis van alle maat
schappelijk kwaad. Maar het loslaten
van het strenge gezag, de corruptie en
de aantrekkelijke donkere kanten van
het kapitalisme vormen zeker aanlei
dingen voor het moreel verval. De
particuliere sector neemt 40 procent
van de ecomomische activiteiten in de
stad voor zijn rekening en 60 procent
van de detailhandel.
Zakkenrollers
Diep in de nacht zijn de straten van
Ho Chi Minh-stad nog steeds verstopt
met auto's. Overal wordt gehandeld;
de bedelaars slenteren over de troit-
toirs en in de donkere hoeken gluren
de zakkenrollers. Honderden ogen be
spieden de voorbijganger, letterlijk de
portomonnee uit de achterzak kijkend.
Buitenlanders zijn het geliefde doelwit
en die komen er steeds meer in Sai
gon.
Schimmige Sovjet-toeristen zijn ver
vangen door westerlingen met rugzak
ken, internationale zakenmensen en
Viet Khieu Vietnamezen uit het bui
tenland, onder wie bootvluchtelingen,
die familieleden komen bezoeken, in
vesteringen komen regelen en het wes
terse kapitalistische woord verkondi
gen).
In 1990 bezochten 170.000 buitenlan
ders de stad en dat aantal is alleen
maar groeiende. Son zegt dat op de
helft van dit jaar buitenlanders betrok
ken waren bij 109 projecten in de lich
te industrie, toerisme en andere eco
nomische sectoren, waarmee een be
drag van 560 miljoen dollar is ge
moeid. Een bedrag dat aanzienlijk zal
toenemen wanneeer de Verenigde Sta
ten eenmaal het Amerikaanse handels
embargo tegen Vietnam opheffen,
meer internationaal kapitaal beschik
baar komt en de infrastructuur wordt
verbeterd. Buitenlandse zakenlieden
voorspellen dat Saigon als een mag
neet op investeringen zal gaan werken.
Veel inwoners van Saigon zeggen dat
de oogkleppen van de communisten
de basis hebben gelegd voor het kapi
talisme in hun stad. Door de verslagen
Zuidvietnamezen, en hun kinderen,
buiten verantwoordelijke posities in
de regering en andere nationale instel
lingen te houden, waren dezen ge
dwongen terug te vallen op particulie
re nijverheid. En in Saigon deden ze
dat met grote voortvarendheid.
in een
in die
gebeurt
in Joeg
torischt
het vo
van de
moneta
In die j
ters op
komen
van de
recht e
ilotseli
iol bes
Na
Het E
vooral
forie e
voudig
deze ci
verken
soonlij
Een on
verned
missta]
klap.
Het vc
ografis
ieder 1
zeer c
Neder!
haar t<
Amste
Apeld<
Leeuw
den be
loude:
Het v<
lezers
fabet,
was ge
se stac
Pr.
In de
ter ge
slissin
de Eui
econo
EMU
naam
het w<
geschi
tongv;
over
jtriecl
VVV'
hadde
naam
schoo
geld c
Natui
schap
De g.
Nedei
jaar
heeft
Prem
schoo
kreeg
schoo
Lond.
wel i
Gorbi
insp
dat
keus
lette i
zend
lezer
vierc
verei
50.01
nees
nen.
In F
auto
terdl
'Ccidóc Oowiant
