Leidse Courant | 1986 | 5 februari 1986 | pagina 5

reclameman als

cJUm

Ipit-bullterriër

„We zijn er flink ingestonken"

Direct marketing"sterk in opkomst

J Jl>

piotproces fraude

Supertanker Salem

[ASA vindt stuwraket
van Challenger

Binnenland/buitenland

ecidócSouaont

WOENSDAG 5 FEBRUARI 1986 PAGINA 5

m-

c| jDoorbijten en vasthouden. Dat is de kreet in recla-
lSlaQ;ne/a/j<i sinds postorderbedrijven als Neckerman,
)orj j Jptt0 en Wehkamp niet zonder succes het prijzenies-
diiyfival hebben aangegrepen om hun artikelen aan de

jnan te brengen. Steeds meer reclamebureaus zwe-

pons af is. De handel in adressenbestanden floreert
intussen als nooit tevoren en er blinkt een gouden
toekomst voor het agressieve adverteren. In Am
sterdam opent deze week het reclamebureau Grey
Direct dat zich geheel in „direct marketing" wil

jn bij een zogenaamd „persoonlijke" benadering specialiseren. Een gesprek met de directeur, Henny
wan de klant, die zodra hij eenmaal iets heeft be- Èisselink. Ziin geheim: „Nee is pas nee als het drie
hteld voorlopig niet meer van folders en cadeaucou- keer nee is'.

'^C)4§2321(5

„direct marketing" gehoord.
Maar vandaag de dag gaat ge
middeld zo'n vierendertig pro-
het totale reclame-

i ierau1lMSTERDAM Een
9r ooPonkbalknuPPel leunt te"
borrnen Het witte bureau in
jg jfcet ruime witte kantoor budget naar prijzenfestivals.
Fransmet de witte lampen en telefonische verkoop en ande-
stad Litte asbakken. De Ame- re vormen van directe recla-
sgtl. fikaanse stripheld Flash me. Vrij vertaald komt het er
VHlr. vonof een daarbij steeds op neer dat de

Gordon kijkt vanaf een |v|aiu u

levensgrote poster krach- neemt v

r vooral geacht wordt te

lig en doelbewust de
[trakke ruimte in. „Het reageren
;aat er om dat we een Er,
icifieke message uitstra-

in en een reactie los-

««randen" zegt Henny Bis- onmiddellijk
M Relink, een manager met moet

val zonder kleurrijke kleef-
coupon waarop in sierlijke let
ters „JA!" staat, cn die liefst
geretourneerd
worden, in een op het
[ladgekamde rode kuif, oog handgeschreven brief
;oele, blauwe ogen en een ™eldt de d»recteur van de on-
tp_rioor derneming aan de betrokkene
et Engelse termen door- persoonlijk-. „Stuur vandaag
ppekt jargon. De creative nGg jn Qan hebt u niet alleen
hoofdprijs ter
50.000 gulden,
tevens ontvangt u zeker
drie verrassingsgeschenken,
alsmede de extra premie voor
snelle inzenders!". Wie niet
zwicht onder deze verleiding
mag met velpon het in schrale
romeinletters uitgevoerde
„Nee"-velletje op een zelf te
frankeren enveloppe plakken
om óók kans te maken op de
Ierland nog auto, caravan of kleurentelevi-

C -istant die aan tafel kans op
fceeft plaatsgenomen be- waarde
vestigt: „Zonder respons is
een campagne niet ge-

>t ma^Jaaêd' moet de mensen

ljoenjneteen pakken",
luperdf

;n hei?*et 's een ..booming industry"
opvo^aann Bisselink zijn brood
kenirf,erd,ent Vijftien iaar geleden
rad men in Nederland nog
Rauwelijks van het fenomeen

Scoren

„Het grote voordeel van direct
marketing is dat je meestal re
delijk goed weet of je gescoord
hebt of niet", stelt Bisselink.
„Met general advertisement,
zeg maar gewoon adverteren
in de krant, heb je altijd een
hoop waste, mensen die je niet
bereikt. Maar bij direct marke
ting zoek je een bepaalde doel
groep uit, je huurt of koopt
een bepaald adressenbestand
en daar ga je dan keihard te
genaan. Via antwoordcoupons,
reactiekaarten of telefonische
enquêtes achteraf kun je vrij
goed overzien hoe er op je ac
tie gereageerd wordt. Voor de
opdrachtgever betekent het
dat hij weet hoeveel waar hij
voor zijn geld krijgt".

Voor de consument is die „ste
vige benadering" echter niet
zelden irritant. Sommige
„marketeers" leggen immers
een ware pit-bullterriërmenta-
liteit aan de dag: bijten en niet
meer loslaten tot er gekocht of
besteld is. „Nog een week, en
dan kunt u, meneer X, een be
langrijke brief van ons ver
wachten", zo luidt meestal de
introduktie. Volgt een week
later „U, meneer X, behoort
tot de gelukkige geselecteerde

Boven: Een
persoonlijke
„waardebon"
van het
postorder
bedrijf Otto die
gouden bergen
belooft.

Liever geen reclame aub

Wie geen prijs stelt op de stortvloed aan reclamema
teriaal bij de dagelijkse post kan dat op een simpel
briefkaartje melden aan het Genootschap voor de Re
clame, antwoordnummer 666 Amsterdam. Het Ge
nootschap zorgt er dan voor, dat het betreffende
adres uit de bestanden van de verschillende bureaus
en postorderbedrijven gehaald wordt.

Ruim tienduizend mensen hebben zich inmiddels bii
antwoordnummer 666 later inschrijven. Het is ook
mogelijk uitsluiting voor slechts een deel van het re
clamemateriaal te vragen of verdere toezending door
één bepaald bedrijf te annuleren. Voor klachten over
directereclame is er de Reclame Code Commissie,
Westermarkt 2 Amsterdam, tel. [phone].

groep die...". Na twee weken:
„Wij mochten nog geen ant
woord van u, meneer X, ont
vangen. Toch zouden we u
graag herinneren aan de unie
ke aanbieding...". Enzovoorts.

als je je doelgroep goed afba
kent, goed uitzoekt wie je zal
pakken, dan valt het met die
storing wel mee".

>eft alT-

reau. Zegt, beslist:
niet denken dat ons kantoor
meedoet aan dergelijke brie
venbusvervuiling. Ik moet toe
geven; er wórdt wel eens te
ver gegaan. Dat wekt irritatie,
jazeker. Maar onze filosofie is:

Lastig

Elke doelgroep krijgt dus een
„U moet eigen benadering. Wat dat be
tekent illustreert Bisselink aan
de hand van een aantal „ideaal
mooie succesnummers" van
zijn eigen bureau. Waarbij we
moeten begrijpen dat de on
derhavige doelgroep verdraaid

lastig te bereiken is. Bisselink:
„Artsen en inkoopmanagers
van bedrijven worden al over
stroomd met persoonlijke post.
Dan is het zaak met de nodige
creativiteit tóch op te vallen.
Door die barrière van de se
cretaresse heen te breken, die
al bij voorbaat negentig pro
cent van de reclamepost onge
lezen in de prullenbak gooit".
De creative assistant legt een
prachtig boekwerk op tafel.
„Kijk, een enveloppe waar dit
in zit, wordt niet zomaar weg
gesmeten", meldt hij triomfan
telijk. Maar wét een verras
sing! Wie het boek nieuwsgie
rig openslaat vindt daarin lou
ter blanco pagina's die in het
midden zijn uitgesneden. De
verbijsterde inkoop-manager,
zo is de bedoeling, zal ten slot
te de brief ter hand nemen die
listig in de uitgespaarde ruim
te is ondergebracht. En leest
gefascineerd wat een inter
comsysteem van fabrikant-Y
voor zijn bedrijf kan beteke-

„Een enorm goeie creatieve
uitspatting én: een aardig bin-
nenkomertje", oordeelt Bisse
link vergenoegd. De inkoop
manager wordt uiteraard een
paar dagen later opgebeld met
de vraag of hij het boekwerk
inderdaad ontvangen heeft en
of misschien een vertegen
woordiger van het intercom-
bedrijf langs mag komen.
Soms, zo bekent Bisselink, zijn
er kleine douceurtjes om een

invloedrijk persoon te beïn
vloeden. Hij nfaakt een doos
open, met daarin een walk
man met stereo-hoofdtelefoon
en de mededeling: „Een nieuw
geluid over automatisering".
De inkoopmanager, veronder
stelt Grey Direct, zal de kopte
lefoon opzetten en de bood
schap van het telecom-bedrijf
beluisteren. De walkman mag
hij houden. Bisselink: „Zeg
nou eerlijk, bij een dergelijke
mailing voel je toch geen irri
tatie meer?".

Ja-groep

Het is al kort aan de orde ge
weest: direct-marketeers ver
delen de wereld in een ja-
groep" en een „nee-groep". De
ja-groep" bestaat uit de men
sen die een prachtige ja-bon"
terugsturen of via een coupon
extra informatie aanvragen.
Die zijn voorlopig nog niet van
een bureau als Grey Direct
verlost. Maar voor de „nee-
groep" geldt precies hetzelfde.
Want, zo redeneert het marke
ting-bureau, „nee" betekent
wellicht „misschien", of mis
schien „wellicht" of wie weet
„nee, tenzij".

De creative assistant meent:
„Het is heel belangrijk dat je
die nee-groep niet laat hangen.
Die krijgt een vervolg-mailing
met de vraag: hebt u onze
brief niet ontvangen? Waarom
hebt u niet gereageerd? Uit de
reacties die je dan krijgt, put je

weer een macht aan informa
tie. Daar kun je dan opnieuw
op inspelen. Je hebt eenmaal
een contact gelegd en dan is
het belangrijk dat je dat niet
verloren laat gaan".
De suggestie dat Grey Direct
de consument niet helemaal
serieus neemt als het eerste
„nee" wordt genegeerd, wordt
met kracht van de hand gewe
zen. Bisselink: „U moet niet
denken dat wij hoe dan ook
doordrammen. Op een bepaald
punt zeggen we: dit is genoeg,
je moet de mensen nu met rust
laten. Als we écht zeker weten
dat iemand niet geïnteresseerd
is, dan heeft het ook geen zin
meer hem te benaderen".

Direct marketing, vertelt Bis
selink, is eigenlijk een moder
ne variant op de te duur ge
worden persoonlijke verkoop.
De man met de schoenenbor
stels aan de deur, presenteert
zich nu via een persoonlijk
schrijven. In de toekomst
wordt dat wellicht de huis
computer of Viditel, hetgeen
de communicatie tussen de
producent en consument nog
gemakkelijker maakt. Verder
gaande automatisering maakt
het opslaan en gebruiken van
nog meer persoonsgegevens
mogelijk, waarbij de op stapel
staande wet op de privacy vol-
gerts Bisselink geen obstakel
hoeft te zijn. Ook de bloei van
allerlei gebruikersclubs en
consumentenverenigingen ma
ken een directere benadering
van de markt mogelijk. Kort
om: er is werk aan de winkel
voor Grey Direct. Bisselink:
„De afgelopen vijf jaar is de
omzet in onze markt met zo'n
honderd procent gegroeid. Ik
zie dat voorlopig nog wel zo
doorgaan".

PAUL KOOPMAN

t lever

louder

?id ""^OTTERDAM Met het proces tegen de Rotterdamse zaken-
\men«an Anton R„ dat vandaag in Rotterdam is begonnen, wordt de
npopi -trilogie van rechtszaken rond de fraude met de begin 1980 ver
brei Liberiaanse supertanker Salem voltooid. R. wordt ervan
)lk ^verdacht een groot aandeel in de fraude te hebben gehad. Bij
?uom( eerdere processen in Houston (VSt) en Piraeus (Gri) zijn de*eige-
érneiH1331" van de tanker, de Griekse reder en een aantal bemannings-
het di-leden v°rig jaar al tot forse gevangenisstraffen veroordeeld,
s meÏJn het pol'tie- en justitiële onderzoek dat sinds 1981 ook in Ne-
t bet*f*erland 's uitgevoerd, heeft R. altijd zijn schuld aan de fraude
kertij|Pntkend- Naar zijn zeggen is hij betrokken geweest bij eeh nor-
ierik*,na'e olie-transactie met Zuid-Afrika. Volgens anderen is R. ech-
oit. tfer van de hoofdverdachten in de fraude, waarbij Shell aan-
/an d^ankelijk voor 56 miljoen dollar is opgelicht. De 213.000 ton me-
•1 daÖ^nde Salem vertrok in december 1979 met 193.000 ton ruwe olie
nerikyan Pontoil vanuit Koeweit naar Italië. De lading werd op zee
nt ortP^ter verkocht aan Shell en de bestemming veranderde in
ooit".Frankrijk. Buiten medeweten van Shell en Pontoil werd de la-
mism^l'ng terwijl het schip inmiddels was omgedoopt in Lema
an jfcyervolgens gelost in de Zuidafrikaanse haven Durban. De Sa-
i blijKem/hema vervolgde de reis met tanks vol met zeewater en
litiekt^ook als gevolg van „explosies in de machinekamer" kort daar-
ds eek°P voor de ^ust van Senegal, op één van de diepste plekken in
kelijk-d? Atlantische Oceaan. Doordat de gedachte olie-verontreiniging

'éclut

L CAPE CANAVERAL Het Amerikaanse ruimtevaart bureau
NASA denkt dat een van de stuwraketten van het verongelukte
iruimteveer Challenger is gevonden.

?"P^De vondst van de raketten zou belangrijke aanwijzingen kunnen
aarojj0pjeveren over de oorzaak van de ramp. De NASA hecht veel
:nrmjwaarde aan de theorie dat het ongeluk is veroorzaakt door een
"^faJiek in de rechter raket, waardoor een steekvlam naar buiten is
gekomen die de grote brandstoftank van het ruimteveer heeft
aten exploderen.

De verklaring komt op een moment dat de NASA had besloten
de intensiviteit van de zoekactie te verminderen. Het onderzoek
.richt zich nu meer op de zeebodem, waar men grote stukken
mV£t\ het wrak hoopt te vinden.

De stuwraketten van het ruimteveer de vermoedelijke ver
oorzakers van de ramp waren niet berekend op gebruik in
het soort koude weer als op de lanceerdag, aldus een woordvoer
der van de raketfabrikant, die echter wel stelde dat het vries
weer niets te maken had met de ontploffing.

Bondskanselier
Kohl acht
verkiezingen al
gewonnen

(Van onze correspondent
Gerard Kessels)

BONN Bondskanselier Hel
mut Kohl zegt er niet aan te
twijfelen dat zijn coalitie van
christen-democraten en libera
len de verkiezingen over een
jaar glansrijk zal winnen. „De
sociaal-democraten kunnen
ons niet kloppen, wij kunnen
hoogstens door een of andere
stomme streek in eigen gelede
ren verliezen".

Kohl wees op de peilingen, die
zijn coalitie evenveel aanhang
geven als bii de verkiezingen
van maart 1983, toen de chris
ten-democraten
een grote overwinning haalde.
Aangenomen wordt dat Kohl
na een verkiezingsoverwin
ning ziin kabinet op enkele be
langrijke punten zal wijzigen.
De zwakke minister van de
fensie Manfred Wörner, die
nog steeds getekend is door de
affaire rond de van homosek
sualiteit „betichte" vierster-
rengeneraal Kiessling, zal
waarschijnlijk vervangen wor
den. Kohl houdt rekening met
de mogelijkheid dat zijn chris
ten-democratische „compag
non" Franz Josef Strauss in
het kabinet komt.

Kohl zei zich niet druk te ma
ken over de aanklacht die de
parlementariër Schily van de
Groenen tegen hem heeft in
gediend. Volgens Schily heeft
Kohl gelogen tegen de parle-
itientaire onderzoekscommissie
die de Flick-affaire heeft on
derzocht. „Schily", aldus Kohl,
„vecht voor zijn politieke
overleven en daarbij grijpt hij
elke kans aan".
De meerderheid van de onder
zoekscommissie is tot de con
clusie gekomen dat het Flick-
-concern geen invloed heeft
uitgeoefend op politieke beslis
singen in Bonn. De sociaal-de
mocraten en Groenen zijn het
daar echter niet mee eens.

SUSKE EN WISKE DE MOOIE MILLIREM

Thuis in Nunspeet bekijken
veehouder Gerrit Franken en
zijn vrouw Gijsbertje nog eens
het trieste relaas over henzelf
in het Canadese dagblad
Sunday Free Press.

GEZIN

FRANKEN NA
OPLICHTING
BEROOID
TERUG UIT
CANADA

NUNSPEET Boos en
berooid is veehouder
Gerrit Franken (41) met
zijn vrouw Gijsbertje en
vijf kinderen terugge
keerd in Nunspeet. Zijn
plan om in Canada een
nieuw leven op te bou
wen strandde jammer
lijk, nadat de agrarische
makelaar Dick W. (55),
een Nederlander van ge
boorte, er in Canada met
de ruim 750.000 gulden
vandoor was gegaan die
Frankens veeteeltbedrijf
in het Veluwse Vierhou
ten na verkoop had op
gebracht. Tientallen Ne
derlandse emigranten
zijn voor in totaal zeker
drie miljoen gulden op
gelicht door W. De rijks
politie Dordrecht heeft
de omvangrijke fraude
zaak al bijna een jaar in
onderzoek en hoopt dit
onderzoek op korte ter
mijn af te sluiten. Dan
7,al de Canadese autori
teiten officieel worden
verzocht W. aan te hou
den.

„We ziin alles kwijt waar we
ons hele leven lang voor ge
zwoegd hebben. Dat is niet
eens in geld uit te drukken.
Jammer om te zeggen, maar
we zijn er domweg ingeston
ken", zegt Gerrit Franken

verbitterd in een Nunspeetse
doorzonwoning, waar hij met
een schamele bijstandsuitke
ring betere tijden afwacht. Of
die er ooit zullen komen is
maar de vraag. Om uit de
diepe put te krabbelen moet
Franken eerst zijn spaarcen
ten zien terug te krijgen. En
bij makelaar Dick W. is niets
meer te halen. De Canadese
Nederlander werd eind vorig
iaar failliet verklaard, zijn
bankrekening staat op nul.
En van een kale kip zijn
geen veren te plukken, rede
neert de Canadese justitie,
hoewel W. volgens Gerrit
Franken centen zat moet
hebben.

Eind 1979 bekeken Gerrit en
Gijsbertje de mogelijkheden
in Canada. Terug in Neder
land zag Gerrit Franken in
een agrarisch vakblad wer
vende advertenties van ma
kelaar Dick W., die emigran-
ten-in-spe zijn diensten aan
bood. Franken bezocht diens
informatiemiddag en besloot
de administratieve kant van
zijn aanstaande landsverhui-
zing aan de aimabele Dick
W. toe te vertrouwen.

„Aardige man"

„Het was een aardige man.
Iemand waar je een goede
vertrouwensrelatie mee kon
beginnen', zegt Franken. Die
indruk werd nog sterker in
Canada, waar het gezin nog
tweemaal poolshoogte kwam
nemen. Na het doorwerken
van de moeizame papiermo
len vertrok het gezin op 15
mei 1982 naar Canada. „Maar

toen hebben we een fout ge
maakt', zegt Gerrit Franken,
die er ogenschijnlijk met Ve
luwse nuchterheid over kan
vertellen. „Stom zijn we ge
weest. Stom. Want Dick W.
had een medewerker, Jan
M., handlanger noem ik hem
nu liever, die in Nederland
onze zaken met een blanco
volmacht zou afhandelen. Bij
de notaris hebben we papie
ren getekend, waarmee die
man toegang kreeg tot al
onze financiën en rekenin
gen. Hij zou er voor zorgen
dat het geld van ons bedrijf
bij een bank in Ontario op
ons zou wachten. En we had
den daar ook het volste ver
trouwen in".

Maar na aankomst in Canada
stortten hun verwachtingen
als een kaartenhuis in elkaar.
Het beloofde huis, van waar
uit het gezin zich op het ge
mak zou kunnen orfenteren
op de aankoop van een be
drijf, was er al niet. Franken
moest daardoor met zijn
hoogzwangere vrouw nood
gedwongen een schamele
motelkamer huren. Dick W.
had bovendien nog zo be
loofd, dat er een keuzelijst
klaar zou liggen met bedrij
ven. Maar ook die was er
niet. En Dick W. was er niet
over aan te spreken. „Hij was
opeens een heel ander mens.
Nooit had hij tijd, over niets
was er meer te praten. We
waren erg beduusd", aldus
Gerrit Franken, die toen vijf
lange maanden moest wach
ten op een initiatief (zo
schreef het contract dat voor)
van Dick W.

„In november stuurde W.
eindelijk een contract op, met
het verzoek of we even kon
den tekenen', gaat Franken
verder. „We zijn even op het
bedrijf in kwestie wezen kij
ken. Het was in één woord
een rommeltje. Het was trou
wens niet eens een veeteelt-
-bedrijf. Dick W. wilde dat
bedrijf aan ons verkopen
voor 500.000 dollar, terwijl de
boerderij bij navraag maar
nauwelijks 150.000 gulden
had gekost. Toen beseften we
eindelijk dat de zaak hart
stikke scheef zat. We hebben
toen meteen een advocaat in
de arm genomen en die heeft
de politie en justitie ingescha
keld'.

Curasao

„Volgens Dick W. was ons
geld om belastingtechnische
redenen naar een bank in
Curasao gegaan. Maar de po
litie ontdekte dat het bedrag
rechtstreeks op zijn rekening
was gestort. Daarna was het
geld verdwenen en het is tot
de dag van vandaag niet
meer boven water gekomen".

En het gezin Franken zat in
den vreemde volledig aan de
grond. Gerrit Franken be
sloot knecht te worden bij
een Canadese boer, totdat de
rechter afgelopen december
ten slotte een uitspraak zou
doen over de oplichting-o-
p-afstand.

De rechtszaak eindigde
rampzalig voor de Veluwse
familie. De rechter achtte
weliswaar bewezen, dat Dick

W. de zaak had geflest, maar
daarmee was de kous af.
„Dick W. was failliet gegaan,
dus er was niets meer bij
hem te halen', zegt Franken.
„Hij loopt nu zelfs weer vrij
rond. Verdraaid moeilijk te
verkroppen".

In samenwerking met zijn
Canadese advocaat mr. P.
Metcalfe wil Franken probe
ren om Dick W. gerechtelijk
te laten gijzelen of om hem
desnoods naar Nederland te
laten uitwijzen. „Maar ook
dat schijnt moeilijk te zijn,
want W. is inmiddels genatu
raliseerd tot Canadees. Weer
terug in Nederland wachtte
de familie Franken nog een
nare verrassing. De Nun
speetse spaarrekening, met
daarop nog een paar duizend
gulden voor de kinderen,
bleek tot de laatste cent leeg
gehaald te zijn door de Ne
derlandse medewerker van
Dick W. Het gezin Franken
wordt nu in Nederland ook
nog door schuldeisers be
laagd, omdat van de verkoop
van de boerderij nooit kosten
zijn afgedragen door W's me
dewerker. „Als ik geen gezin
had gehad, was het allemaal
heel anders gelopen", zegt
Franken met het eerste spoor
van woede. „Dan had ik per
soonlijk verhaal gehaald op
W. Maar het is geen oplossing
om 'm voor ziin kop te schie
ten. Dan zit ik in de bak en
dan zien we ons geld hele
maal nooit weer terug".

JELLE BOONSTRA