'België is ons
moeilijkste
buitenland'
Frans en
door ED BLAAUW
Dieper buigen dan je Japanse handelspartner,
fout. Of een Chineze zakenman een joviale klap
op zij ti schouder geven. Ook fout. Een
vriendelijk knikje is in China, waar
vormelijkheid en ingetogenheid deugden zijn,
voldoende. Omgekeerd kijken buitenlanders
vreemd op wanneer de Nederlandse directeur de
medewerker van de postkamer in het zonnetje
zet, omdat die veertig jaar in dienst is. Want het
succes van de zaak is niet zijn verdienste, zo
oordelen ze. Zaken doen in den vreemde vereist
kennis van culturele achtergronden en
verschillen. Al decennia lang helpt het
Koninklijk Instituut voorde Tropen in
Amsterdam Nederlandse zakenmensen op weg
opdat zij goed beslagen ten ijs komen in het
buitenland. „Niets is gevaarlijker dan de
cultuur van een land onderschatten."
voor gewoonten en belangstelling
voor communicatie. Daar gaat
het om in het internationale zakenleven, zegt
Dick van Beek, vice-president van Yamaha
Europa. „Je inleven in culturele verschillen
en weten dat de taal van het land meer is dan
idioom en grammatica. Daardoor verklein je
de kans op vergissingen en verstevig je de re
latie met jouw buitenlandse zakenpartner.
Van Beek heeft geleerd dat, wanneer hij
een presentatie geeft aan zes Japanners, hij
de hoogste in rang moet blijven aankijken.
Zelfs wanneer de man in kwestie een ha
zenslaapje doet. „Misschien dat hij de pre
sentatie niet boeiend vindt, dat kan. Mis
schien is het zijn manier van concentreren,
kan ook. Feit is dat in Japan de hoogste man
in rang zich kan veroorloven in slaap te val
len", zegt Van Beek. Hij komt voor zijn werk
veelvuldig in Japan en kent de cultuur van
het land redelijk tot goed.
Duurzaam
Kleine dingetjes kunnen irritatie opwekken.
Door met een donker hemd .vol zweetvlekken
(vanwege de warmte) op bezoek te komen
bijvoorbeeld. Wie in een tropenland zaken
doet, draagt een wit overhemd. Liefst met
een hemdje daaronder om de transpiratie op
te vangen. Wie in Maleisië maar een tikkeltje
denigrerend over de politiek in dat land
praat, kan het ook vergeten.
En de zakenman die naar China afreist
moet het uit zijn hoofd laten zinnen te bezi
gen als 'Rotterdam is de grootste haven ter
wereld' of 'Nederland is de grootste bloe-
menexporteur'. Chinezen weten dat en vin
den dergelijke opmerkingen opschepperig en
lachwekkend. Goed om te weten is óok dat
de Chinese handelspartner het niet op prijs
stelt als zijn Nederlandse gast dieper buigt
dan hij tijdens de kennismaldng. Hoezeer de
diepte van de buiging het respect voor de an
der ook aangeeft.
Tip: kom tijdens het gesprek met een wel
gekozen citaat uit de Chinese literatuur. Dat
zal een Chinees zeker op prijs tellen. Natuur
lijk kunt u vragen stellen waar uw partner
vermoedelijk best op wil antwoorden:
1. Is in China fiscaal federalisme mogelijk?
2. Hoe ernstig is de (verborgen) werkloos
heid eigenlijk?
3. Hoe ver is China gevorderd met de
markteconomie?
4. Waarin verschilt Chinese kunst eigenlijk
van westerse kunst?
Wie echt goed beslagen ten ijs wil komen,
kan vooraf naar het Koninklijk Nederlands
Instituut voor de Tropen gaan. Daar, in Am
sterdam, helpen ze managers die naar het
buitenland gaan, op weg. Interculturele com
petentie, oftewel de vaardigheid om in een
internationale omgeving efectief te kunnen
functioneren, daar draait het om tijdens de
(cultuur)training van KIT. Cursisten krijgen
les in en informatie over gebruiken, gedrags
patronen, gewoonten, maar ook over de poli
tieke en culturele situatie ter plaatse.
In de afgelopen jaren zijn duizenden
managers dpor het KIT 'opgeleid' voor
hun baan in den vreemde. „We geven
allerhande informatie over een be
paald land die van belang is voor de
manager", zegt Ingrid Groenen van
het KIT. „En vervolgens is er de zaken-
cultuurtraining gebaseerd op praktijk
zaken. Want ze moeten zich kunnen
verplaatsen in mensen met een andere
culturele achtergrond en van daaruit
duurzame relaties opbouwen. Duur
zaamheid is het kernwoord."
Belediging
Alle opleidingsmogelijkheden ten spijt,
het gebeurt geregeld dat uitgezonden
managers met nauwelijks enige ach
tergrondinformatie op pad gaan. En
dat ze al tijdens de kennismaking met
de eerste de beste zakenrelatie volledig
de fout ingaan. Door bijvoorbeeld in
Singapore het visitekaartje van de
Aziatische gesprekspartner met één
hand aan te pakken en het ongelezen
in de borstzakje van het overhemd te
stoppen.
„Fout, fout, fout", zegt Ben Vree. Hij
is algemeen directeur van Van Omme
ren in Singapore en voorzitter van de
Association Dutch Businessmen in de
stadstaat. „Je moet het visitekaartje
Diep buigende Japanners.
met beide handen aanpakken en het daarna
uitgebreid gaan lezen. Dat stelt de Aziatische
zakenman zeer op prijs.
„Op het kaartje dat je net hebt ontvangen,
moet je ook beslist geen telefoonnummers
noteren", weet Vree. „Dat wordt ervaren als
een belediging, als een vorm van desinteres
se. Dat gedrag verstoort de relatie meteen."
Vree kan aardig overweg met Aziatische
handelspartners. „Maar er blijven altijd za
ken waarover ik me verbaas, waarvan ik de
achterliggende gedachte niet precies ken. Als
ik op bezoek kom bij een relatie, moet ik wel
eens wachten in een kamer waar altijd een
bank en een stoel staan. Ik weet dat ik op de
bank moet plaatsnemen. De stoel is voor
hem. Ja, waarom dat zo is, dat is me nog al
tijd niet precies duidelijk."
Gebrek aan kennis over culturele achter
gronden kan tot blunders leiden. Zelfs in Eu
ropa, waar de cultuurverschillen tussen lan
den vaak groter zijn dan ze op het eerste ge
zicht lijken. Het is gebeurd dat Nederlanders
topmanagers uit Spanje en Portugal uitno
digden voor een lunch met broodjes kaas en
glazen melk. Terwijl een glas melk in deze
landen wordt gezien als een kinderdrankje en
als een absolute belediging voor een volwas
sene.
Bedenkingen
Zelfs dicht bij huis, in België, kan een ogen
schijnlijk duidelijk zinnetje van een Vlaamse
zakenrelatie als „ik heb nog wat bedenkin
gen" voor verwarring zorgen. „Bedenkingen
hebben in België de betekenis van ideeën",
zegt Dick Veldmaat. Hij is hoofd strategische
ontwikkeling van Nederland Haarlem, een
bedrijf dat geavanceerde verkeers- en andere
regelsystemen ontwerpt en verkoopt in de
wereld. „Zelfs als een zaak beklonken is, kan
de baas van jouw relatie laten weten dat de
zaak niet doorgpat. Het is echt zo, wij be
schouwen België als ons moeilijkste buiten
land."
Vermaat is geregeld op pad. In België,
Noorwegen, Zweden, Tsjechië, China, Vene
zuela. „In dat Latijns-Amerikaanse land zijn
veel mannen macho's. Een fabriek die ik daar
bezocht werd geleid door een Zweed. Die
man was totaal geen macho. Over hem werd
gezegd dat hij aardig was, maar er werd echt
schande over gesproken dat hij er maar één
vrouw op nahield."
Zakendoen over de grens,
Tropeninstituut helpt
managers op weg
Hij zegt dat veel Nederlandse zakenmensen
die voor het eerst naar het buitenland gaan,
de standaardfout maken zich zakelijk te pre
senteren en recht door zee op hun doel af
gaan. „Zo van: 'Ik verkoop goede producten
en dit zijn de afspraken waaraan we ons
moeten houden'. Maar zo werkt het niet.
Neem China. Je verkoopt alleen iets als je een
vriendschappelijke, vertrouwelijke relatie met
je zakenpartner hebt opgebouwd. Wat je ver
koopt, interesseert die ander niets. Een Chi
nees koopt alleen van vrienden. Dus wil je
zakendoen, dan moet je zorgen dat je zijn
vriend wordt."
Dick van Beek van Yamaha Europa: „Ver
geet niét dat Yamaha al enkele decennia lang
in Europa is gevestigd en dat er Japanners
zijn die al jaren weg zijn uit hun land. Die le
ren op hun beurt ook heel veel van de cultuur
van ons land. Die hebben zo langzamerhand
wel door hoe je met Nederlanders, met Euro
peanen omgaat. Daarnaast wordt de wereld
steeds kleiner. De manieren van zakendoen
in Azië en Europa groeien naar elkaar toe."
„Maar toch, niets is gevaarlijker dan de cul
tuur van een land te onderschatten", zegt W.
Alferink uit Aerdenhout. Hij komt als direc
teur van Vermeer Infrastructuur (aanleg
van wegen, vliegvelden, etc.) geregeld
in Polen. Het land waar de consument
shampoo in doorschijnende flessen wil
hebben opdat de kwaliteit zichtbaaris.
„Polen zijn hiërarchisch ingesteld. Als
je een ontmoeting hebt waarbij ook
vertegenwoordigers van de Poolse rege
ring aanwezig zijn, dan laat ik het wel
uit mijn hoofd om het voortouw te ne
men in een gesprek. Dat is onbeleefd.
Begrip voor de cultuur en gewoonten is
oké, maar je hoeft ook weer niet alles
over te nemen. Een Pool geeft een
vrouw altijd een handkus. Nou, dat heb
ik dus niet overgenomen."
„Je moet wel gebruik maken van een
intermediar", raadt Alferink aan. „Voor
al als je de taal van het land niet (goed)
spreekt. Dat kan een hoop problemen
't Zijn vaak ook kleine din-
waar je achter komt in het land zelf.
heb ik geleerd geen zilver mee te ne-
voor mijn relaties, want zilver is er
Polen volop.
Norbert André de la Porte, directeur
verseas van Bols International (likeu-
en, jenever) in Zoetermeer, neemt op
zakentrips naar West-Afrika altijd een
fles drank mee. Bestemd voor bij voor
beeld the chief van een dorpsgemeen
schap. „Maar dan moet het wel de
drank zijn die hij graag lust. Ik heb wel eens
gehoord dat mensen van de ambassade met
het verkeerde merk kwamen aanzetten. The
chief was zo beledigd dat hij niet eens meer
wilde praten. Als hij jouw drankje lekker
vindt, is hij bereid dat aan zijn onderdanen te
vertellen. En neem van mij aan dat zijn in
vloed ver reikt", zegt De la Porte.
Ervaring
In de landen van West-Afrika heeft de Neder
landse zakenman te maken met de formele
en traditionele hiërarchie. De la Porte: „Die
lijnen lopen dwars door elkaar heen. 't Is
handig als je daar een beetje inzicht in hebt.
Hoe je moet handelen, wanneer je wat moet
zeggen; dat soort zaken haal je echt niet uit
een boekje. Dat leer je naast een goede voor
bereiding door ervaring.
In West-Afrika ben ik al verscheidene keren
op audiëntie geweest bij een dorpshoofd. Dat
soort ceremoniële bijeenkomsten. Je pro
beert dan te doen alsof je niet verbaasd bent.
Maar de verbazing is er nog steeds, 't Is toch
ook prachtig? Zo'n man in een schitterend
gewaad. Je praat, zeker in het begin, niet
rechtstreeks tegen the chief, dat is onbeleefd.
Je richt je tot de vertaler die bij je is. Die stelt
de vraag op zijn beurt aan de chief."
Ingrid Groenen van het KIT: „Een Neder
landse manager in Egypte had gezegd: 'die
meeting van woensdag moet wel doorgaan,
hoewel ik er zelf niet ben'. Nou, er gebeurde
die woensdag helemaal niets. Een paar Egyp
tische medewerkers bleken een vrije dag te
hebben genomen. Daar wist die Nederlandse
manager niets van. Een Egyptische medewer
ker zal niet snel vertellen wanneer hij er niet
is. Maar verhult hij dan iets?"
Onzin
„Al dat gefilosofeer over cultuurverschillen is
onzin, daar heeft een ondernemer absoluut
geen boodschap aan", zegt Frank Doornaert
uit het Belgische Dessel. De 51-jarige inge
nieur heeft een electrotechnisch constructie
bedrijf en bouwt onder meer botsauto-hallen
voor kermissen.
„Een ondernemer onderneemt en hij ziet
onderweg zelf wel wat de problemen zijn die
hij moet oplossen. Daar heb je geen studies
voor nodig. Al die cultuurverschillen, fantas
tisch. Dat geeft de wereld kleur. Maar met be
leefdheid. eerlijkheid, interesse in een ander
en zonder grootspraak kun je overal in de
wereld succesvol zaken doen."
ZATERDAG 6 JUI
Als vakantieland wordt
voor Nederlanders steeds
aantrekkelijk. Weliswaar
jaarlijks nog tweeenhalf
landgenoten naar toe, maaj
grotendeels een harde en
zende kern van gevorderd!
halve heeft de Franse ambaB
Den Haag een half miljoeË
wit-blauwe brochures voorf
ners' laten drukken waarij
prototypes, Marianne en Ma
kaar laten delen in hun voq
len en zo vrij zijn deze t<
spreken en uit te leggen. M
brochures hoopt men de
haatverhouding tussen NÉ
ders en Fransen te verbet®
Ooit was Frankrijk met zijn cultu J
savoir-vivre de ultieme maat va
tere standen in Nederland. Wie
was sprak, las, at en kleedde zich F
in de vijfde klas van de lagere scho:
ik als kind onderricht in de Franse
pa fume une pipe'. Op de middelb L
school ontdekte ik de Franse litei
Stendhal, Zola, Flaubert, George St
Sartre, Simone de Beauvoir. Da;
stond het zicht op een filosofisch
lectueel gedachtegoed waarvan Fi
alleenrecht hebben. En ten slotte
in de ban van het existentialisme,
chansons en de nouvelle vague in
Frankrijk had in die dagen alles
derland niet had, op intellectui
reel en gastronomisch gebied. Vanl
kruis was het leven er aantrekkelijl
ze waren er aanzienlijk vrijmoedi}
gebied van de liefde, ze hadden p<
rekening ook Brigitte Bardot. Daard
Frankrijk in ons eigen land waar R(
Reformatie nog onaangetast heen
slotte niet alleen de reputatie van
que maar ook een zondig land. Del
Tricheurs' ('Zondaars in Spijkerbrt
de tot nationale discussies
me van de Franse adolescenten, stif
en kunstenaars.
Aangetrokken door de lokroep va
les gingen wij, Nederlandse studj
en net afgestudeerde academici, in|
ste helft van de jaren zestig, liftend
gammele deux chevauxtjes naar Pa
nog veel zuidelijker om er als 'bohéi
druiven te plukken. Groot geworde;
spruitjeslucht van 'De Avonden', gil
Frankrijk een wereld voor ons open
ser, spannender, Frans en vrij. Dati
rijk voor velen van mijn generatie,
sers gebleven.
Een flink aantal van hen - ambtet
leraren, journalisten en artsen - hui
hebben een huis in de Dordogne. V
gaan dan naar Frankrijk doen ze
'Frankrijk is het helemaal', zo betoj
met een fanatieke gloed in hun oge
hebben ze iets van oud-strijders.
Francofielen behoren volgens ces"6' 11
tijdswetenschapper die ik daarover
doorgaans tot een soort die zijn grei
letterlijk en figuurlijk, wel verlegt m
moet niet te gek worden'. De Frans
is, van huis uit, veilig en vertrouwd.ve'
Frankrijk biedt meer grandeur en n ^es
dan Nederland, terwijl het ook de zi af en
royaler maar beschaafd bedient.
midd
Het meest kenmerkende van mijn
fiele kennissen is echter dat zij b waar:
te huiveren als het woord Italië valt stoor
tl hun belevingswereld synoniem v lingei
X
baar
het n
was V;
Hei
kenni
de mi
veld,
os, een aanslag op je zintuigen, 'pat
Bend
prut', gebrek aan controle. Zelf hou strak
daarom meer van Italië: het leven et
leven daar, de onvoorspelbaarheid,
harei
Vlass
vrijheid, het klaterende levensgevot dik. i
verrassing van al die uiteenlopende scha)
schappen. Maar ik ben niet eenkeni seerc
wereld is te groot om je tot één buiti betel
te beperken. Daarom zullen er nog' besp
ge Nederlanders aan Frankrijk begii
maar nooit meer in zo'n groten geta ding.
we gevorderden worden.
De ontfransing van Nederland isi
keerbaar, het is net zoiets als de onti Aven]
king. Voor zover de betere standen
land nog bestaan, spreekt de jonge,
daarvan Engels. Welvaart, democrat
en mobiliteit hebben een lift naar P;
druivenplukken of een vakantie aan
diterrannée van hun avontuurlijken yjjg"
beroofd. Jonge generaties hebben Fi
niet meer nodig om hun levensgevo
juiste temperatuur te brengen. Fran
ratuur zal steeds minder in het Fran
zen worden en de laatste Franeofiel
over twintig, dertig jaar, de deur van
tijdperk in Nederland, dat met Napi
begon, dichtdoen.
[ijn waardering voor de Franse lit
is overigens al die jaren onvermi
gebleven. Vooral voor de Franse schi
die zich bevinden in een lange, onal ^a:
ken traditie, waarin een vrouwelijke
van waarnemen en ervaren - estheti
sensueel, intellectueel - centraal sta;
neem de Fransen dan ook maar één
kwalijk en dat is dat zij hun beroemt
schrijfster Sidonie Gabriëlle Colette) PUI]
vergeten. Op de Parijse begraafplaat n}et
Lachaise is zij een naam, gegraveerd dit
gigantische tombe. Ze krijgt kenneli Zwa
bezoek, want er liggen nooit bloeme Alle
wijl ze daar juist zoveel van hield. °Pg
zitti
zijn
Zij
HELEEN CRUL
