Krauthammer doceert verkoopkunst
Pas op de plaats voor
Menken van Grieken
SlGEN
Stand van Zaken
BAAS
'Sinds kort ook iemand in dienst
'TT
Congres ondernemers
Groot feest in Stadsgehoorzaal
VRIJDAG 11 JUNf 1993
CHEF WILLEM SPIERDIJK. 071-161440. PLV -CHEF MEINDERT VAN DER K
Noordwijks bureau schoolt managers bij
Ondanks de broeierige hitte blijft iedereen correct in het
pak, zelfs geen das wordt voorzichtig een stukje losge
knoopt. Het aantal vrouwen is opmerkelijk klein. Kenne
lijk zijn zij nog steeds ondervertegenwoordigd in mana-
gementsfuncties bij bedrijfsleven en overheid. Ongeveer
700 vertegenwoordigers van deze doelgroep waren afge
lopen week bijeen op het landgoed Nieuw Rodenrijs om
op een originele manier te worden bijgeschoold in ver
kooptechnieken. 'Absolute noodzaak', meent een deelne
mer. 'Prettig aangeklede windhandel', vindt een ander.
paald door lichaamshouding,
de uitdrukking van het gezicht
en de intonatie waarmee ie
mand spreekt. De danser beeldt
een vriendelijke en enthousiaste
koper uit. „Wat vindt u daar
van?" vraagt de cursusleider.
„Dat moet een klant van ons
zijn," reageert een groothande-
NOORDWIJK/BERKEL EN RODENRIJS
ERIC JAN WETERINGS
De scholing op het lommerrijke
buiten tussen Delft en Rotter
dam is georganiseerd door het
in Noorwijk gevestigde bureau
Krauthammer. Het presenteert
de activiteit als 'een Sales Mas
ters Trainingsprogramma' met
als motto 'De Grootmeesters
van de Verkoop'. Een evene
ment dat de kunst van het ver
kopen aanschouwelijk maakt
aan de hand van verschillende
kunstvormen. Van beeldhou
wen en muziek, via architec
tuur, dans en film tot zeefdruk.
Een 'consultant' leidt de deel
nemers in groepjes van onge
veer twaalf personen door de
vertrekken van het landgoed.
Steeds vraagt hij ze hun emoties
te verwoorden en vertaalt deze
naar 'h&t gebeuren in de prak
tijk'. Zo brengt de muziek van
Dvorak bij de een 'hetzelfde tri
omfantelijke gevoel als na een
geslaagde deal' teweeg, terwijl
het voor een ander niet meer
dan 'pathetische herrie' is.
Een danser toont het belang
van non-verbale communicatie.
Slechts zeven procent van alle
menselijke contacten is afhan
kelijk van de betekenis van ge
sproken woorden, doceert de
consultant. De rest wordt be-
Stevig
Krauthammer heeft de zaak ste
vig aangepakt. 1500 managers
in het bedrijfsleven en bij de
overheid werden bezocht door
een team van 35 koeriers die
een lege schilderijlijst kwamen
overhandigen met daarin een
op naam gestelde uitnodiging.
Ongeveer 700 managers rea
geerden positief. Eerder werd in
België en Zwitserland hetzelfde
programma opgevoerd, volgend
jaar volgen Frankrijk, Engeland,
Duitsland en Zweden.
Krauthammer schoolt mana
gers en verkopers via 18 kanto
ren in 11 landen. In de Neder
landse vestiging werken 40
mensén, waarvan 26 als trainer.
Een kwart van de wereldwijde
activiteiten vindt plaats in Ne
derland. De verondersteling dat
Nederlandse managers dus
slecht geschoold zijn blijkt naïf.
„Ha, ha, nee, nee, nou, nou, ze
ker niet," verzekert een mede-
Dit beeldhouwwerk was e
tmmr fet:
'an de kunstwerken die dienden als onderdeel van het trainingsprogramma 'de grootmeesters v
i de verkoop'
werker van Krauthammer. „Ne
derlandse managers willen hun
kennis up-to-date houden en
dat stukje begeleiding bieden
wij."
De deèlnemers reageren
overwegend positief„Prachtig,
leuk en aardig en een enige in
valshoek." Een manager van
een producent van 'duurzame
kapitaalgoederen' is wat gere
serveerder: „Het blijven gewoon
de zeven verkoopkunstjes na
tuurlijk, maar dan leuk verpakt.
Toch is zo'n evenement nuttig,
want je bent weer een keer-wak-
ker geschud. Als ervaren verko
per heb je toch de neiging om
op de automatische piloot je
verhaal te houden."
Of het seminar invloed heeft
is volgens de man niet te meten.
„Misschien ziet een verkoper in
de detailhandel snel resultaten
van wat hij heeft geleerd. Maar
in mijn branche is dat absoluut
onmogelijk, daar zie je eventu
eel resultaat pas na een paar
jaar."
Een manager van het grote
uitgeverij verwoordt zijn oor
deel wat minder gepolijst. „Het
blijft natuurlijk windhandel en
het kan veel goedkoper. Kraut-
De een droomde altijd al
van een eigen bedrijf.
Voor een ander was het
ondernemerschap de
laatste mogelijkheid om
uit de WW te komen. Een
derde zag het gat in de
markt dat niemand
anders opviel. Allemaal
hebben ze gemeen dat ze
er voor kozen hun eigen
baas te worden. Vandaag:
Olaf van Daal die samen
met compagnon
Raymond Massee (links
op de foto) het
meubelmakers- en
interieurbetimmeringsbe-
drijf Damas Hollandia in
Hazerswoude-Rijndijk
oprichtte.
M—H et gaat ver-
fl schrikkelijk
-üL -fik hard met ons
bedrijf. We zijn in januari be
gonnen en nu zitten we tot sep
tember vol met werk. Het wordt
steeds drukker. Sinds kort heb
ben we ook iemand in dienst
genomen en ik houd er reke
ning mee dat het niet lang
duurt of we moeten nog ie
mand aannemen.
Het is inderdaad zo dat nu
veel grote bedrijven failliet
gaan. Maar wij richten ons op
een markt die niet veel last
heeft van de recessie. Dat blijkt
wel. Mensen die flink wat te be
steden hebben en die iets willen
hebben, kopen dat toch. Dan
maakt het vaak ook niet uit wat
het kost, als het maar goed is.
Toen we begonnen zag het er
heel anders uit. We hadden op 1
januari nog helemaal geen op
drachtgevers. We zijn toen gaan
werven bij de detailhandel. Dat
is finaal mislukt. We merkten
dat fabrikanten tegen dump
prijzen leveren waar wij niet te
gen kunnen concurreren. We
zijn daana gaan adverteren in
de hoop particulieren te berei
ken en daar kwam wel wat uit.
Er blijkt wel degelijk behoefte te
zijn aan exclusieve speciaal ge
maakte meubels, of speciaal in
gerichte werkkamers. Maar veel
particulieren hebben de misvat
ting dat er alleen meubelfabrie
ken zijn. Ze weten nauwelijks
dat ze ook speciaal iets kunnen
laten maken. Daarom zijn we
ervan overtuigd dat er nog een
grote markt braak ligt. Op iets
langere termijn richten we ons
op de horeca. Daarvoor hebben
we ook brouwerijen benaderd.
Onze beste opdracht hebben
we pas binnengehaald, het naar
eigen ontwerp opnieuw inrich
ten van een dansschool in Zoe-
termeer.
Omdat we exclusief werken,
moeten we ons onderscheiden
met kwaliteit en vormgeving.
We werken samen met een
designer en we zouden dat ook
wel met binnenhuisarchitecten
willen doen. Verder gebruiken
we alleen eerste klas materiaal.
Spaanplaat komt er niet in. Op
prijs concurreren kunnen we
toch niet. Uit de meubelfabrie
ken komen kasten voor prijzen
waarvoor wij het hout niet eens
kunnen inkopen.
Het idee om samen een be
drijf te beginnen is ontstaan
toen we elkaar tegen kwamen
bij een opleiding voor fijnmeu
belmakerij en interieurbetim
meringen. Al op mijn twintigste
had ik het idee dat ik een eigen
bedrijf wilde hebben. En op een
gegeven moment was het een
kwestie van nu of nooit, na je
dertigste doe je dat niet meer. Ik
heb toen alles opgegeven en
ben begonnen aan een om
scholing. Raymond was iets eer
der al zelfstandig begonnen in
Amsterdam, maar we hebben
de koppen bij elkaar gestoken
en zijn hier begonnen. Ray
mond richt zich vooral op de
werkplaats. Ik doe de commer
cie, maar ik timmer ook nog
wel. Daarnaast doe ik een deel
van het ontwerp- en tekenwerk.
We maken lange dagen, dat
hoort bij het ondernemerschap.
De investeringen zijn tot nu
toe beperkt gebleven. Op grond
van ons ondernemingsplan kre
gen we bovendien zonder al te
veel moeite krediet. Ruimte
konden we huren bij timmerfa
briek Groenendijk. Dat bijt el
kaar niet. Zij maken kozijnen,
wij doen het binnenwerk. Soms
verwijzen we zelfs klanten.
Als het aan ons ligt," blijft het
niet bij een kleine meubelfa
briek. We willen doorgroeien.
Misschien richten we uiteinde
lijk wel een aantal verschillende
kleinere bedrijven op. Kleine
eenheden, want het moet am
bachtelijk blijven. Ook zouden
we graag naar het buitenland
gaan. Veel timmerfabriekjes
hebben buitenlandse opdracht
gevers. Het Nederlandse interi
eurtimmerwerk staat kwalitatief
hoog aangeschreven. Dat is de
kracht om buitenlandse op
drachten te krijgen, want we
zijn tegelijk ook duur. Met het
kiezen van een naam hebben
we al bewust rekening gehou
den met die mogelijkheid. Da
mas is een samentrekking van
onze namen en Hollandia staat
voor onze herkomst.
Damas Hollandia is bereikbaar
via het telefoonnummer
01714-16134.
TEKST: RUDOLF KLEUN
FOTO: HIELCO KUIPERS
hammer is een gerenommeerd
bureau en voor die naam betaal
je. Maar het is aardig om weer
eens mensen te zien. Niet dat je
hier nu werelddeals sluit, daar
voor is het te veel een uitje."
De laatste in de rij kunstwer
ken is een zeefdruk van Henk
van der Vet. Alle deelnemers
krijgen een exemplaar mee naar
huis, om de lege lijst van de uit
nodiging te vullen. „Waar zou
de kunstenaar als eerste aan
hebben gedacht toen hij dit
werk af had?" vraagt de cursus
leider. „Aan de rekening die hij
u gaat sturen", zegt een van de
cursisten. Dankbaar neemt hij
de uitbundige lach van zijn vak
genoten in ontvangst.
Een andere manager meent
dat de kunstenaar vooral grote
voldoening gevoeld moet heb
ben. Van der Vet geeft even later
zelf het antwoord. „Goede sug
gestie van die rekening, dank
je," knikt hij vriendelijk vanach
ter zijn roze bril. „Maar om de
vraag te beantwoorden ik
voelde vooral slaap. Ik heb dat
ding 's nachts gemaakt. Inspira
tie komt niet op commando."
ALPHEN A
Groeit de macht en invloed van
het midden- en kleinbedrijf?
Welke nieuwe vormen van be-
drijfsbeïnvloeding zijn er terwijl
de overheid sterk verandert? Dit
zijn slechts enkele van de vra
gen die de VOA (Vereniging van
Ondernemingen in Alphen aan
den Rijn en omstreken) en het
VNO (Verbond van Nederlandse
Ondernemingen) aan de orde
stellen op een congres op 10
september.
Het congres wordt georgani
seerd ter gelegenheid van het
40-jarig bestaan van de VOA.
ZAKELIJK
In de prijzen
KATWIJK Versshop Caram-
bola, met twee filialen in Kat
wijk, heeft onlangs de derde
prijs gewonnen in een presenta
tiewedstrijd van Franse appels.
De wedstrijd is dit jaar uitge
schreven door de landelijke
vakorganisatie van speciaalza
ken van aardappelen, groente
en fruit. De presentatie onder
scheidde zich volgens het jury
rapport door originaliteit en
kleurschakeringen. Carambola
is de afgelopen jaren steeds bij
de eerste drie geëindigd.
Hypotheekshop
LEIDEN De hypo
theekshops in Leiden, Oegst-
geest en Voorschoten organise
ren een informatie-avond over
hypotheken. De informatie
wordt op dinsdag 15 juni gege
ven en begint om 20.00 uur aan
de Rijnsburgersingel 61 in Lei
den en staan onder auspicicien
van de Nederlandse Vereniging
van Makelaars (NVM).
Leids kantoor ABP
LEIDEN Het nieuwe dis
trictskantoor van het ABP wordt
woensdag 16 juni officieel ge
opend door de Leidse wethou
der A. van Bochove. Het nieuwe
adres van het ABP is Gebouw
Schutterspoort, Schipholweg
73-75, 2316 XD Leiden, telefoon
255444, telefax 212539.
Auto-sinspectie
LEIDEN Alle Kwik-Fit au
tocenters in Nederland (125)
bieden tot 1 juli een gratis auto
inspectie aan. Een inspectierap
port informeert u over de con
ditie waarin uw auto verkeert.
Centraal staan 'macht en in
vloed' van het midden- en
kleinbedrijf tegenover de over
heid.
Acht sprekers zullen zich aan
de hand van stellingen over de
ze kwestie buigen. Daarbij is
oud-minister van sociale zaken
W. Albeda. Het congres wordt
gehouden op 10 september van
14.00 tot 16.30 uur in de
schouwburg van Gouda. De
kosten bedragen 375 gulden per
persoon exclusief BTW. Inlich
tingen en opgave bij de VOA,
mevrouw M. Burgmeijer (tel.-
01720-24468)
M
Biotechnologie dure bron
voor nieuwe medicijnen
In de laatste paar maanden wordt er zowel in Nederland als
in de Verenigde Staten opnieuw flink gediscussieerd over de
kosten van het gezondsheidsstelsel. Belangrijk kernpunt in
deze materie zijn de steeds stijgende kosten voor de ge
zondheid van alle burgers, waardoor tevens in de komende
tijd het aandeel van de gezondheidszorg in ons nationaal
inkomen blijft toenemen. In feite besteden we als land
steeds meer van ons geld aan gezondheidszorg waardoor
we andere zaken (bijvoorbeeld investeringen in infrastruc
tuur, zoals de Betuwelijn) vertragen of niet kunnen uitvoe-
Bij dit alles moet men in het achterhoofd houden dat mede
door de toenemende vergrijzing, het resultaat van ons uit
stekend gezondheidsstelsel, er een toenemende vraag zal
plaatsvinden naar produkten van dit stelsel. Onze overheid,
maar ook in de VS, maakt zich ernstig zorgen over deze ont
wikkeling en is de laatste jaren druk doende grip te krijgen
op deze materie.
Daar ook ons gezondheidsstelsel werkt met een vraag- en
aanbodmarkt is het streven van de deskundigen erop ge
richt beide aspecten in beschouwing te nemen bij hun po
gingen het geheel goedkoper te maken.
Aan de aanbodkant wordt hierbij o.a. gekeken naar de spe
cialisten-tarieven (denk maar aan de stiptheidsacteis in het
oosten van Nederland) maar ook naar de farmaceutische
industrie.
Vooral in de laatste paar jaren is mede onder impuls van de
biotechnologie deze industrietak gekomen met een serie
soms dure nieuwe medicijnen. Tot voor enige jaren waren
onze medicijnen vooral chemische stoffen die op hun far
maceutische werking werden geselecteerd. Door de nieuwe
technieken ontwikkeld in de biotechnologie zijn we thans in
staat nieuwe medicijnen te maken die vaak een kopie zijn
van stoffen gemaakt door de slimste farmaceutische organi
satie, namelijk het menselijk lichaam. In feite maakt ons li
chaam continu een stroom van 'eigen medicijnen' om ons
lichaam zo gezond mogelijk te maken.
Met dit als uitgangspunt zijn de laatste 15 jaren enorme in
vesteringen (tientallen miljarden dollars) gepleegd in de re
search bij vele biotechnologische bedrijven om deze 'eigen
medicijnen' ook buiten ons lichaam te produceren en ze
vervolgens bij ziekte weer toe te dienen. Vaak investeert het
bedrijfsleven zeer gote bedragen waarbij het nog niet duide
lijk is of men te zijner tijd succesvol zal zijn. Toch heeft deze
vernieuwing van het zoeken naar nieuwe medicijnen al eni
ge successtory's gecreëerd, bij voorbeeld een nieuw medi
cijn tegen hartinfarct.
Het terugverdienen van dit ingestoken geld brengt met zich
mee dat deze nieuwe medicijnen, waaraan een 6terke be
hoefte is zoals bijvoorbeeld tegen AIDS en verscheidende
soorten ouderdomskwalen, niet meteen goedkoop zullen
zijn.
Het zijn juist dit soort ontwikkelingen die het ingrijpen in
de financiering van het gezondheidsstelsel complex maken.
Wel lijkt het erop dat, wil men zeker zijn van deze stroom
van nieuwe medicijnen in de toekomst, het niet gewenst is
dat de overheid zich de ko
mende jaren gaat opstellen
als controleur van deze
'nieuwe bedrijfstak'. De er
varing van de laatste tiental
len jaren heeft ons geleerd
dat i
i dan
regen in de drup komt'.
Alleen een aanpak die ge
dragen wordt door alle be
trokkenen in de gezond
heidszorg heeft kans van sla
gen, zoals staatssecretaris
Simons na al zijn ervaringen
in dit veld, wel zal moeten
toegeven.
Pieter Koning, direc
teur Holland Biotech
nology
WASSENAAR ERIC JAN WETERINGS
Na jaren met forse groeicijfers
heeft de Wassenaarse zuivel pro
ducent Menken van Grieken in
1992 pas óp de plaats moeten
maken. De omzet van de over
koepelende Menken-Landbouw
Holding steeg met zes procent
en de werkgelegenheid daalde
licht. Voor 1993 verwacht de di
rectie een kleine stijging van de
omzet, maar aan een concrete
winstverwachting waagt zij zich
niet, zo blijkt uit het deze week
verschenen sociaal jaarverslag
over 1992.
De omzet van Menken van
Grieken daalde van 235 naar
231 miljoen, vooral vanwege
een dalende markt voor dagver
se zuivel en zure produkten.
Wel werd meer vla verkocht en
aan het einde van het jaar
scoorde het bedrijf goed met
twee nieuwe produkten, het li-
terpak speculaasvla en de halve
literbeker Zabaglione roomyo-
ghurt. Het hoge ziekteverzuim
van 10,5 procent daalde naar
8,4 procent.
Het totaal aantal werknemers
van de holding daalde van 814
naar 788 (in Wassenaar van 382
naar 366). Volgens de meerja
renplanning moeten er dit jaar
11 banen verdwijnen, waarbij
de Wassenaarse vestiging de
dans lijkt te ontspringen. Wel
moeten medewerkers van alle
afdelingen rekening houden
met overplaatsing naar andere
vestigingen, waarschuwt de di
rectie. Het bedrijf heeft vestgin-
gen in Wassenaar, Oud gastel,
Bodegraven, Oldenzaal en
Heerlen.
De omzet van het concern
steeg met zes procent van 513
miljoen in 1991 naar 544 mil
joen vorig jaar. Het netto-resul
taat steeg van 16,7 miljoen naar
20,1 miljoen. Mede door uitstel
Van de geplande nieuwbouw in
Wassenaar vielen de investerin
gen 8 miljoen gulden lager uit
dan in 1991. Dit jaar verwacht
de Menken-Landbouw Holding
ten minste 15 miljoen te inves
teren. Als de nieuwbouw in
Wassenaar dit jaar kan begin
nen zou dat bedrag op kunnen
lopen tot 22 miljoen.
Op het gebied van het milieu
lijkt de ontwikkeling binnen het
bedrijf niet erg hard te gaan. Er
verscheen een milieuhandboek
waarin de bedrijfsafvalstromen
in kaart zijn gebracht, terwijl dit
jaar de hoeveelheid afval onder
werp van studie is. Binnen
Menken van Grieken wordt ge
werkt aan een materiaalboek
houding. Daarover maakten
overheid en bedrijfsleven vorig
jaar afspraken in het zogenaam
de 'verpakkings-convenant'. Dit
moet lijden tot minder afval.
Leerlingen van het Holtland college organiseren
dit weekeinde een groot feest in de Stadsge
hoorzaal in Leiden. Door onder meer de Bob
Color Band, de Pub Band en Shoot Again in te
huren, hopen zij zaterdagavond ongeveer 2500
belangstellenden te trekken in de vijf zalen die
ze hebben afgehuurd.
De activiteit is door een ^roep van 23 leerlingen
van de afdeling 'handel' georganiseerd in het
kader van een zogenaamde mini-onderneming.
Daarin runnen leerlingen een tijd lanR een be
drijfje, om kennis te maken met de praktische
problemen van het ondernemerschap.
Onder de naam Keen Company begonnen
ze de voorbereidingen bijna een jaar geleden,
vertelt algemeen directeur Marlijn Scherpen
zeel. .Aanvankelijk wilden we een grote tont
neerzetten op een terrein naast het AC-restau
rant in Leiderdorp, maar dat stuitte op teveel
bezwaren. Uiteindelijk kozen we voor de Stads
gehoorzaal."
De mini-onderneming werkt met forse bedra
gen om de exploitatie van het feest sluitend te
krijgen. Kaarten kosten dan ook 17,50 in de
voorverkoop (bij boekhandel De Kier op de
Nieuwe Rijn) en 20 gulden aan de zaal. „Maar
daar krijg je dan ook een compleet programma
voor." klinkt het soepel uit de mond van de al
gemeen directeur. „Naast de bands zijn er strip
pers, een mode-show en een drive-show, dus er
is voor elk wat wils."
