'De vette jaren zijn voorbij'
'Varkenshouderij verdient beter imago'
Veranderde automarkt stelt hoge eisen aan verkoper
Directeur Proefstation: aan tal van oplossingen wordt hard gewerkt
VRIJDAG 17 MAART 1989
PAGINA 9
In de jaren zestig en het begin van de
jaren zeventig liep het gesmeerd met
de autohandel. De fabrieken konden
de vraag niet aan en de handel was
lucratief. Die vette jaren zijn voorbij.
Oliecrisis, filevorming en
milieuproblemen lieten hun sporen
na. Bovendien werd de consument
mondiger. De handel kan niet meer
achterover leunend zaken doen: er
moet gewerkt worden. Bij het
Instituut voor de Autohandel (IVA),
dat zo'n 800 leerlingen opleidt voor
de autobranche, kan men erover
meepraten. "Auto's verkopen is een
echt vak geworden".
door Theo Haerkens
Het autopark groeit niet meer noe
menswaardig, het gaat tegenwoor
dig voornamelijk nog om vervan
ging van oude auto's. De bedrijfstak
is zich hiervan bewust geworden.
Garagebedrijven, dealers en importeurs
willen nu mensen met verstand van za
ken. Lui die weten hoe een auto in elkaar
zit en die een gezond gevoel hebben voor
commercie. Alleen op die manier kan
een bedrijf het hoofd boven water hou
den. Directeur P.D. Voogd van het Insti
tuut voor de Autohandel (IVA) is niet
rouwig om deze ontwikkeling. Het aan
tal mensen dat zich bij zijn school aan
meldt is de laatste vijf jaar alleen maar
gegroeid. In 1984 telde zijn school 580
leerlingen, op dit moment zijn dat er 800,
en voor het komend jaar hebben zich 880
mensen aangemeld.
Vak
Auto's verkopen is een echt vak gewor
den. In de jaren zestig was de vraag zo
groot dat auto's zichzelf verkochten. Wie
een auto wilde kopen moest al niet te
moeilijk doen over de kleur, want in ge
zeur had de handelaar geen trek. Show
rooms, advertentiecampagnes en een ge
degen opleiding voor verkopers beston
den toen eenvoudig nog niet. "Het kon
simpelweg niet fout", aldus Voogd.
De kentering kwam in de jaren 1980 en
1981, tijdens de tweede oliecrisis. De dea
lers hadden zich bij hun importeur ver
plicht een fors aantal auto's af te nemen
en toen het er naar uitzag dat ze die niet
konden slijten, begonnen ze water bij de
wijn te doen. Er werden kortingen gege
ven, auto's voorzien van toeters en bellen
gingen weg voor de basisprijs, renteloze
financiering werd mogelijk en er kwa
men acties waarbij ongezien geld gege
ven werd voor een inruilauto.
De beer was los. De handel slaagde er
de jaren daarna, toen het weer wat beter
ging, niet in een eind te maken aan deze
ontwikkeling. De consument was zich
bewust geworden van zijn onderhande
lingsmogelijkheden en begon de hande
laren tegen elkaar uit te spelen. Er vielen
forse klappen. Slordige ondernemers die
zich te diep in de schulden hadden gesto
ken, slaagden er niet in het hoofd boven
water te houden en gingen failliet.
Het waren harde, maar leerzame tij
den. Degenen die het dieptepunt te bo
ven kwamen, werden zich er evenals de
banken van bewust dat de bomen niet tot
in de hemel groeiden. De tijd dat er elk
jaar meer en meer auto's verkocht wer
den, was bovendien voorbij. De handel
moest net als in iedere andere bedrijfstak
serieus aangepakt worden. "Het. gaat er
niet om zo veel mogelijk auto's te verko
pen. Dat is geen kunst, maar geld verdie
nen wel", benadrukt Voogd. "De onder
nemer moet weten waar de winst zit, en
waar de kosten. Daar moest hij rekening
f De inkomsten moeten tegenwoordig komen uit het onderhoud.
Dat betekent volgens Voogd dat er gren-
zijn aan inruilprijzen en kortingen.
Een goede verkoper houdt dat r
tend in de gaten. Die laat zich niet verlei
den tot onbezonnen stappen. "Maar ja,
sommige klanten handelen beter dan
verkopers die niet goed zijn opgeleid.
Dat zijn mensen die zelf in zaken zitten
en wel goed calculeren. Met die klanten
moeten verkopers geducht rekening
houden. Een verkoper-oude-stijl legt het
af tegen hen".
"Je moet precies weten waar je gren
zen liggen en dan je poot stijf houden. Er
is geen mens die het ons kwalijk neemt
dat wij ook wat willen verdienen om aan
het eind van de maand de salarissen te
betalen". Voogd is ervan overtuigd dat
ook de klant ermee gediend is dat de dea
ler een goede prijs maakt voor zijn wa
gens. Anders verdwijnen er garages en
moet de automobilist naar een andere
stad voor een onderhoudsbeurt.
Het stoort Voogd dat de koper zich niet
realiseert dat de dealer nauwelijks iets
verdient aan een wagen. Verkoop is nog
net geen kostenpost, maar de inkomsten
moeten tegenwoordig komen uit het on
derhoud. De dealer heeft meestal
brutowinst van zeven tot twaalf procent.
Een klant vindt het heel gewoon om tien
procent korting te krijgen en dan heeft
de verkoper nog twee procent c
garantie, controlebeurten e
ceert de directeur. Het bevalt hem dan
ook allerminst dat een koper flink veèl
korting incasseert, zelf de olie vervangt
i koopt bij het pompstation.
"Op die manier kan geen dealer overeind
blijven".
Een verstandige verkoper laat zich de
kaas niet van het brood eten. Hij noemt
niet zomaar een prijs voor de auto die de
potentiële klant wil inruilen. De prijzen
die de ANWB noemt zijn niet meer dan
richtlijnen. Met van alles en nog wat
moet rekening worden gehouden. Wil de
klant een goedkope auto aanschaffen, of
juist een duurdere? In welke conditie is
de wagen die hij wil inruilen? Is het een
uitvoering die het goed doet op de twee
dehands markt? Of is het een type of
kleur die niemand wil? En is het eigen
lijk wel verstandig om zo'n wagen nog in
te ruilen?
Op papier
Maar ook de andere wensen van de koper
spelen een rol. Wil hij een lpg-tank laten
overbouwen, of zijn radio? Hoeveel tijd
is daarmee gemoeid en wat kost dat alle
maal? Een goede verkoper houdt daar al
lemaal rekening mee, voordat hij een ïn-
ruilprijs noemt.
Voogd vindt het het beste om de wen
sen van de klant eerst eens rustig op pa
pier te zetten en pas daarna een prijs af te
spreken. In de praktijk komt het daar
niet van. De koper heeft op het laatste
ogenblik altijd nog nieuwe noten op zijn
zang en dat kan zolang hij het geld in de
zak heeft. "Omgekeerd zou de klant niet
weten hoe snel hij naar de Consumenten
bond moest hollen".
Als het goed is laat een verkoper zich
niet overrompelen, maar de klant gunt
hem geen rust. Wie op zaterdagochtend
niets te doen heeft rijdt wat dealers af om
te zien wat zijn auto nog waard is. En dat
stoort Voogd. Om een wagen goed te
taxeren moet je er eigenlijk in rijden en
hem op de brug zetten. Daar is minstens
een uur mee gemoeid. Voogd zou het niet
gek vinden die kosten voortaan in reke
ning te brengen. Makelaars doen dat im
mers ook.
Allemaal redenen waarom dealers en
importeurs tegenwoordig veel moeite
doen om goed opgeleide verkopers te
vinden. Velen melden zich bij het Insti
tuut voor de Autohandel om de beste stu
denten een contract aan te bieden. Van
de afgestudeerden heeft 95 procent na
twee maanden een baan, claimt Voogd.
En de rest vindt die snel daarna. De
meeste afgestudeerden beginnen als ver
koper, maar een groot aantal van hen
groeit door en wordt verkoopleider, im
porteur, auto-journalist of public-rela
tions functionaris. Kortom, hun wacht
een mooie toekomst.
Regels
Voogd gelooft absoluut niet dat files en
milieuproblemen de bedrijfstak bedrei
gen. "We leven in een leuk landje. We
roepen wat over het milieu en over het
openbaar vervoer en kopen vervolgens
een auto. Wie gaat er nou met de trein
naar zijn werk? Dat is toch een archaïsch
idee! Mensen willen gewoon in hun auto
zitten, desnoods in de file. Ondertussen
luisteren ze naar de radio of ze lezen hun
krant". Met die milieuproblemen valt het
volgens hem trouwens best mee. De
auto's verbruiken veel minder energie
dan vroeger en bovendien hebben ze
maar een beperkt aandeel in de vervui
ling, aldus Voogd.
Alle reden dus voor ouders die het
goed voor hebben met hun zonen en
dochters drie procent van de studen
ten is vrouw om het schoolgeld van
8000 gulden per jaar op tafel te leggen
voor een tweejarige opleiding aan het
IVA. Wie het toelatingsexamen haalt, en
ook het diploma, komt er wel. "Wij lei
den alleen maar mensen op waar de
branche iets aan heeft", aldus Voogd,
voor wie de school niet anders is dan ie
der ander bedrijf.
In het belang van de student gelden er
daarom strakke regels. Wie niet op tijd
komt, zijn werk niet af heeft of lessen
verzuimt, kan opstappen. Hetzelfde
geldt voor degenen die niet 'zakelijk' ge
kleed gaan. T-shirts, spijkerbroeken, ge
kleurd haar en cowboyhoeden zijn ta
boe. "Dat kan straks ook niet en dan is
het maar beter er nu al aa:
De uit Willemstad afkomstige dr. ir. L. den
Hartog wordt per 1 juni de nieuwe
directeur van het Nationaal Proefstation
voor de Varkenshouderij in Rosmalen.
De zwaar bekritiserde varkenshouderij
verdient volgens hem een beter imago.
"Hij wordt soms afgeschilderd als iemand
die zijn ogen sluit voor de problemen,
alleen op geld uit is en het welzijn van de
dieren verwaarloost. Ik ken genoeg
varkenshouders om dat beeld te
weerspreken".
door Jan Reijnders
"ïk kan me voorstellen dat een buiten
staander varkens een wat eng vakgebied
vindt, maar het tegendeel is het geval.
Hoe meer je van de varkenshouderij te
weten komt, hoe leuker je het gaat vin
den. Zeker in mijn nieuwe functie krijg
ik te maken met de toeleverende indus
trie, fokkerijen die biggen leveren, slach
terijen, slagers, consumenten en de poli
tiek. Er zitten ook tal van internationale
contacten aan vast. In mijn huidige func
tie van hoofddocent op de landbouwuni
versiteit Wageningen houd ik me bezig
met varkensvoeding. En dat is al zó'n
breed terrein dat ik lang niet alles kan le
zen. Maar er zijn ook collega's die zich
bijvoorbeeld alleen met vitamine E bezig
houden. Dat zijn de echte specialisten".
Het varkensvlees is volgens Den Har
tog niet zo slecht als wordt beweerd, en
zeker niet slechter dan vroeger. Door toe
diening van het nog verboden PST-hor-
moon kan het vetgehalte nog verder te
rug. Maar de vraag is of de consument
dat accepteert, want die wil geen overda
dige spekranden om het vlees. Maar het
vlees moet wel een zeker vetgehalte heb
ben om niet uit elkaar te vallen. Boven
dien gaat verder terugdringen van het
vetgehalte in het vlees ten koste van de
smaak. Kortom, 'zomaar wat problemen
die in de varkenshouderij om een oplos
sing vragen.
Problemen
Nederland is het varkensland bij uitstek.
Ons land telt ruim 35.000 bedrijven die
ruim 14 miljoen varkens op stal hebben.
De grote concentratie zit in Zuid- en
Oost-Nederland. Negentig procent van
de dieren huist in Brabant, Limburg,
Gelderland en Overijssel. Twee op de
drie varkens worden geëxporteerd naar
met name Westduitsland, Italië en
Frankrijk, een economisch belang van
honderden miljoenen per jaar. Maar te
genover dat commerciële aspect staat
een toenemende waslijst van problemen.
De prijzen zijn slecht, waardoor de var
kenshouders geen geld overhouden voor
dure milieu-investeringen. Elke moder
ne, zichzelf respecterende huisarts fronst
de wenkbrauwen bij het woord 'varkens
vlees', de consument klaagt over de kwa
liteit, en de kritische burger haalt z'n
neus op voor de gigantische stronthoop
die nog eufemistisch met 'mestover
schot' wordt aangeduid. Den Hartog (33),
opgegroeid op een keurig akkerbouwbe
drijf in de Westbrabantse klei, is er niet
ondersteboven van. Hij denkt dat het wel
goed zal komen tussen varkenshouder,
politiek en consument.
"Ik verwacht niet dat de soep zo heet
zal worden gegeten als ze nu lijkt te wor
den opgediend. De maatschappij zal
toch gaan inzien dat we gezamenlijk ver
antwoordelijk zijn voor onze milieupro
blemen. Het is pertinent onjuist de zwar
tepiet eenzijdig bij de agrarische sector
te leggen. Zeker omdat juist die sector al
zo hard bezig is zijn eigen problemen aan
te pakken. Er is al ontzettend veel ge
beurd en er is enorm veel gaande".
De varkenshouder gaat volgens Den
Hartog gebukt onder een scheefgetrok
ken imago. "Hij wordt soms afgeschil
derd als iemand die zijn ogen sluit voor
de problemen, alleen op geld uit is en het
welzijn van de dieren verwaarloost. Ik
ken genoeg varkenshouders om dat
beeld te weerspreken. Ze zien drommels
goed waar de schoen wringt en ze zijn er
heel nadrukkelijk op uit de overlast tot
een aanvaardbaar niveau terug te bren
gen. Ik denk ook dat het gaat lukken, al is
het natuurlijk aan de politiek om de
Dr. Den Hartog, de nieuwe directeur van het Nationaal proefstation voor
de Varkenshouderij: "Hoe meer je van de varkenshouderij te weten komt,
hoe leuker je het gaat vinden". <roto gpd>
grenzen en het tempo te bepalen. Bij tijd
van leven en dat zal lang niet alle boe
ren gegeven zijn zie ik wel weer een
bloeiende varkenshouderij in het ver
schiet. Beslist".
Mestoverschot
De Willemstadse landbouwgeleerde
denkt dan ook niet aan een inkrimping
van de varkensstapel, maar realiseert
zich heel wel dat het mestoverschot dan
langs andere weg te lijf moet worden ge
gaan. "Het onderzoek daarnaar maakt
goede vorderingen. Heel de EG kijkt
naar ons als hèt varkensland. Maar ook
uit Taiwan komen ze hier kijken wat wij
met het milieu doen. We ontwikkelen
voer met aanzienlijk minder mineralen
en we verhogen de verteerbaarheid van
het voedsel. Daar moet je niet te licht
over denken. Als nu twintig procent van
de voeding niet verteerbaar is en we
brengen dat terug naar negentien pro
cent, betekent dat wel dat je de hoeveel
heid mest met vijf procent reduceert".
"Verder wordt er veel minder overtol
lig water gebruikt in de stallen, waardoor
het volume afneemt en de kwaliteit van
de mest, het gehalte aan droge stof, toe
neemt. En we zijn bezig met methoden
om de voeding beter af te stemmen op de
behoefte van de dieren. Tot voor kort
kreeg een dragende zeug hetzelfde voer
als een zeug met biggen. Maar een dra
gende zeug blijkt minder fosfor en stik
stof nodig te hebben. We zijn nu met een
onderzoek bezig waarbij de dieren niet
individueel maar in groepen zijn gehuis
vest, maar toch individueel worden ge
voed. Een computer geeft dan van var
ken tot varken aan hoeveel het dier mag
hebben. Meldt het varken zich aan de
voederbak, dan krijgt het een afgepaste
portie. En om te voorkomen dat de bees
ten aan het vechten slaan, sluit de voe
derbak zich dan voor het desbetreffende
beest af. Zo vangen we twee vliegen in
één klap: we werken aan terugdringing
van de mesthoeveelheid en we bevorde
ren het welzijn van het dier".
Aanvaardbaar
Gevoegd bij de inspanningen om tot
mestverwerking op behoorlijke schaal te
komen, het consequenter onder de
grond werken van mest en het groeiende
transport van betere mest naar de akker
bouwgebieden, acht ir. Den Hartog een
aanvaardbaar niveau van mestproduktie
binnen bereik. "En ook tegen de ammo-
niak-uitstoot kunnen we nog specifieke
maatregelen nemen. We nemen proeven
met bio-bedden, waarin we de lucht filte
ren voordat die de stal verlaat. Het is na
tuurlijk duidelijk dat de groei van de var
kensstapel voorbij is, maar zo'n terug
gang als bij de koeien met twintig pro
cent verwacht ik niet. We moeten er wel
heel attent op zijn dat wat technisch mo
gelijk is, ook betaalbaar is. Daar zit een
knelpunt. Want een boer die gescheiden
voedersystemen invoert moet er wel een
silo bij plaatsen. Dat soort dingen kost
geld".
Heel actueel is de discussie over de
toediening van hormonen. Den Hartog
staat er genuanceerd tegenover. "De ge
vaarlijke oestrogene hormonen zijn ui
teraard uit den boze. Maar er wordt wel
gesproken over BST bij koeien en PST
bij varkens. Dat zijn in feite eiwitten die
het dier ook zelf produceert. Door daar
extra van te geven, kun je de dieren veel
sneller laten groeien naar hun slachtge-
wicht van 108 kilo. Daardoor vormt het
varken minder vet en de uitstoot aan
stikstof en fosfaat is veel minder. Dat is
dus heel aantrekkelijk, en onderzoek
wijst er tot nu toe op dat er niets schade
lijks in het dier achterblijft. Maar nu zijn
in Nederland nog alle hormonen verbo
den. Let wel: ik wil er niet voor pleiten
om het toegelaten te krijgen. De grote
vraag is ook of de consument het accep
teert. Misschien ontstaat er een gesplits
te markt: een met bewerkt en een met
onbewerkt vlees, waarbij de consument
kan kiezen. Het prijsvoordeel van het be
werkte vlees zal dan waarschijnlijk voor
een deel naar de consument worden ge
schoven".
"Genetische manipulatie kan een al
ternatief zijn. Sommige tegenstanders
van hormonen kiezen daarvoor. Die vin
den dat je met hormonen een Mercedes-
motor in een Volkswagen zet en zo de
dieren opjaagt. Anderen zien in geneti
sche manipulatie ingrijpen in de schep
ping. Dit zijn fundamentele vragen die
de landbouw en de samenleving de ko
mende jaren te beantwoorden krijgen".
Narcose
Al met al zitten er in elk geval verbeterin
gen aan te komen, zoveel staat voor Den
Hartog wel vast. Waarbij de consument
er op kan rekenen dat de kwaliteit van
het vlees alleen maar beter zal worden.
"Neem de klacht dat er bleek, waterig
vlees wordt verkocht. Dat komt voor.
Met de zogenaamde halothaan-test, een
soort narcose, hebben we ontdekt dat dat
vlees van stressgevoelige varkens komt.
Onder die test spannen die hun poten,
zodat ze er verstijfd bij liggen, terwijl an
dere varkens slap en ontspannen blijven.
In de fokkerij wordt er nu hard aan ge
werkt om die stressgevoelige varkens er
uit te krijgen. En ook de uitbetaling aan
de boeren is al verbeterd. Tot voor kort
maten we de spekdikte. Nu de consu
ment om vlees vraagt en niet om vet, me
ten we met een prikpistool het vleesper
centage van het karkas. We zijn op de
goede weg, dus laten we die niet pardoes
afsluiten".
