Prikkelreizen bevorderen verkoop
CHINA VERMIJDT GEWAPEND CONFLICT
Volgend
jaar
toch in
Ver.
Naties?
zwaar gespeculeerd. De Rus
sische maarschalken zouden In
derdaad ernstig hebben overwo
gen, China voorgoed als kern
macht uit te schakelen, toen het
nog kon.
Dit hoeft niet te verbazen.
Ook van Amerikaanse zijde
heeft men in leidende militaire
kringen gedacht aan de moge
lijkheid, een heroveringsoorlog
van generaal Tsjang Kai-sjek,
van Formosa uit, te steunen. Zij
wilden in wezen wat de Rus
sische militaire leiders op het
ogenblik nog bovenaan hun
verlanglijstje hebben staan:
China onderwerpen, voordat het
werkelijk gevaarlijk kan wor
den.
De Amerikaanse generaals
kregen geen kans, hun plannen
uit te voeren. President Eisen
hower was er vierkant tegen.
J. den Boef
En het ziet er naar uit dat ook
de Russische maarschalken hun
zin niet zullen krijgen- Hierover
kan echter geen zekerheid be
staan. In een land als de Sow-
jetunie kunnen de meest onver
wachte dingen gebeuren, als de
militaire leiders menen, dat de
veiligheid van het land op het
spel staat- Of dat nu in Azië is
of in Europa. Tsjechoslowakije
1968 is daar een sprekend voor
beeld van.
Dat was een berekend risico.
Er kon niets uit de hand lopen.
De inval stelde Moskou zelfs in
staat, zijn greep op Je overige
satellietstaten te verstevigen.
Ook Roemenië merkte dit. Voor
augustus 1968 had het zich nog
al uitdagend tegenover Moskou
opgesteld, omdat het dacht ge
bruik te kunnen maken van- de
onmin tussen de machtige Sow-
jet-buurman en de verre Chine-
In mei van dit jaar vertrokken dealers
van het Japanse automerk Datsun naar Ja
pan. Een reis die een paar weken duurde
en waarvoor tientallen autoverkopers zich
bijzonder hadden ingespannen om erbij te
mogen zijn. Een deel van hen heeft de buit
binnengehaald en kreeg- als beloning een
reis naar Japan, tegen zeer aantrekkelijke
voorwaarden. De importeur betaalde een
flinke duit voor deze reis, maar de kosten
achteraf waren tevoren al goed gemaakt
door dr. P. Gros
door enorme verkopen. Zo'n fikse stijging
van de verkoop dat de omzetten dubbel zo
groot waren als over dezelfde periodes
van het voorafgaande jaar.
Het is maar een voorbeeld uit velen.
Steeds meer gaan de ondernemers het
systeem van de zgn. „Incentive-travels"
toepassen om hun verkopen op te schroe
ven, om grotere omzetten te behalen, om
op die manier elkaar de loef af te steken.
Enige weken geleden kon Nederland
profiteren van de prikkelreizen, zoals ze
hier worden genoemd. Het Amerikaanse
koelkasten-concern Gibson heeft ongeveer
100.000 commerciële medewerkers naar
Europa gebracht, van wie er ongeveer
6.000 Nederland hebben aangedaan tussen
9 september en medio oktober. Dat bete
kende zo rond 25.000 overnachtingen en In
geld uitgedrukt zal er tegen de drie miljoen
gulden zijn binnen gekomen.
Een bedrag dat niet is te verwaarlozen.
Het is dan ook vanzelfsprekend, dat toeris
tische ondernemingen en vervoersbedrijven
zo langzamerhand brood gaan zien In der
gelijke reizen, niet voor niets, dat een aan
tal grote reisbureaus, zoals Cook en lis-
sone-Lindemann al speciale afdelingen
hebben opgericht om het systeem van de
„beloningsreizen" meer bekendheid te ge
ven.
Ondernemingen worden benaderd en
overtuigd dat deze nieuwe vorm van „sa
les-promotion" voor de ondernemingen
geen windeleren oplevert. En de vervoers
ondernemingen doen maar al te graag
mee. Vooral wanneer men deze reizen gaat
organiseren In het stille seizoen, na de
toeristenpieks en de luchtvaartmaatschap
pijen alle moeite doen om hun plaatsen
verkocht te krijgen.
Juist in het voor- en nasiezoen is men
uiterst willig om zo voordelig mogelijke
aanbiedingen te doen. Daarbij komt, dat de
geleidelijke invoering van de jumbo-Jet de
maatschappijen voor problemen stellen in
het laagseizoen. Immers, wanneer zij erin
slagen in dat betrekkelijk stille seizoen met
een behoorlijke bezetting te vliegen, dan
beslist die bezetting over het uiteindelijke
financiële jaarresultaat.
Het systeem van de beloningsreizen is in
feite zeer simpel. En wat nog belangrijker
is, het brengt nauwelijks kosten met zich
mee. Het Oudhollands gezegde van „de
cost die voor de baet uitgaat" gaat hier
helemaal niet op. Uitverkoren tot zo'n reis
zijn alleen maar diegenen die erin slagen
om binnen een bepaald tijdsbestek een
bepaalde omzetstijging te realiseren. Laten
we aannemen, dat voor deelneming een
stijging wordt verlangd van tien procent,
dan is die stijging zo hoog gesteld, dat
een deel van de verkopers dit percentage
wel zal halen, maar dat een ander deel
bijv. op zeven of acht procent zal blijven
steken
Door de totale inspanning wordt toch de
omzet in zijn geheel enorm opgevoerd. En
het is voor een onderneming een heel een
voudig rekensommetje om vast te stellen
hoe groot zijn omzet moet worden om er
zonder financieel risico uit te springen.
Een ondernemer die zijn detaillisten en
wederverkopers goed kent, weet heus wel
wat hij kan verwachten. De beloning, zoals
bij elke beioning, komt achteraf en dan
mag zo'n reis nog zo duur zijn, het geld is
al binnen, waarvan later een deel naar de
reisorganisatie moet worden overgeheveld.
Een Japanse reis, als incentive-travel,
wordt aangeboden tegen een prijs van
rond de vier duizend gulden voor een ver
blijf van veertien dagen, waarbij allerlei
instructieve bezoeken in het programma
worden ingelast.
De verkoopstaf van de ondernemingen
heeft wel begrepen dat in heel veel geval
len de echtgenote van de detaillist de
grootste stimulans is voor de verkoopin
spanning. De hele actie wordt dan ook
vaak geleid over de vrouw. Wordt een
extra verkoop behaald, dan mag mevrouw
de reis meemaken. Wie wel eens in goed
florerende detailzaken is geweest, weet
maar al te goed hoe de zaak voor een niet
gering deel draait op het zakeninstinct en
de werkkracht van de vrouw.
Aanvankelijk waren de bestemmingen
niet ver van huis. Amerikaanse dealers
kregen reizen aangeboden naar Florida of
naar Californië. Later is ook het Caraïbisch
gebied in het plan opgenomen en thans is
het heel gewoon om naar Europa of Japan
te vliegen. Bovendien moeten steeds weer
nieuwe verre bestemmingen worden gevon
den om de mensen tot grojere actie aan te
sporen en om te voorkomen dat de dealers
overlopen naar een concurrent die meer te
bieden heeft.
Deze reizen zijn uitgegroeid tot enorme
toeristische reizen met interessante fiscale
mogelijkheden. Natuurlijk gaan ook leden
van de verkoopstaf mee en waar treft men
een gunstiger klimaat aan voor een en
thousiaste „pep-talk", een verkoopgesprek,
dan in de reisweken waarin de deelnemers u
in de watten worden gelegd?
Dat deze reizen zo'n grote belangstelling
genieten, is niet in de laatste plaats te
danken aan het feit, dat reizen naar het
buitenland voor velen die met taalmoeilijk
heden zitten toch nog een griezelige zaak
is. Nu is men echter gesteld onder de
hoede van een ervaren reisleider en zijn
zorgen afgewimpeld. Er komt nog bij dat
het aantal mensen dat ooit per vliegtuig
heeft gereisd naar verhouding nog bijzon-
klein is. De laatste onderzoeken wijzen uit,
dat nog maar zes procent van het Neder
landse volk ooit een vliegreis heeft ge
maakt. Voor vele „incentive"-reizigers is
hun beloningsreis de eerste vliegtocht en
dan nog een lange ook.
Deze reizen dienen dus, zonder dat dit
de vooropgezette bedoeling is, de popula
risering van het luchtverkeer. De lucht
vaartmaatschappijen moeten daar wel oog
voor hebben. Marktonderzoek heeft uitge-
wezen, dat in 1975 de verhouding zaken
tot toeristenverkeer 50 50 zal zijn, maar j
dat in 1980 die verhouding ten gunste van
het toeristisch verliegverkeer zal zijn ge
wijzigd en wel in 60 40. En vele „incelntl-
ve"-reizigers zullen nimmer zakenreizigers
worden, maar wellicht spoedig na hun eer
ste reis In het toeristenvervoer meevliegen.
Vandaar de extra belangstelling van de
luchtvervoersmaatschappijen voor deze
verkoopbevordering via „prikkelreizen".
ZATERDAG 19 DECEMBER 1970
Een jaar geleden maakten velen zich zorgen over een dreigende oorlog tussen de
Sowjetunie en de Volksrepublek China. Berichten hierover kwamen uit geheime bron
nen en werden zeer betrouwbaar genoemd. Naarmate de tijd verstreek bleek echter,
dat slechts geheimzinnig werd gedaan en dat er nogal wat werd gespeculeerd. De
ontwikkelingen aan de lange grens tussen beide landen gaf daartoe wel enige aanlei
ding. Zoals wel meer gebeurt stak de ene deskundige de andere aan. En op een
gegeven ogenblik zaten ze met elkaar te wachten'op de ontknoping, Harrison Salis
bury, de bekende columnist van de New York Times maakte speciale reizen om het
terrein te verkennen. Hij liet zich in tv-interviews verleiden tot uitspraken, die 'ge-
fundenes Fressen' waren voor hen, die het al lang geweten hadden. Tot overmaat van
ramp werd hij soms nog onvolledig geciteerd ook. Zo kreeg men met name in
de westelijke wereld een vertrokken beeld van wat zich tussen de twee communis
tische rivalen afspeelde.
Enkele maanden geleden werd het 21-jarig bestaan van de Chinese
Volksrepubliek gevierd. Foto boven: overzicht van de parade te Peking,
waar leger en burgers voorzitter Mao een lang leven wensen. Foto links
boven: de grote leider Mao en rechts achter hem Lin Piao, de man die
hij als opvolger heeft uitgekozen. Foto links onder: een vreedzaam tafe
reeltje op het Chinese platteland, waar de perzikoogst bijzonder goed was.
zij dat niet, dan lopen zij ge
vaar te worden vervangen door
andere figuren, die nu nog op
de achtergrond een afwach
tende houding aannemen.
De Sowjetunie heeft eenzelfde
ontwikkeling doorgemaakt.
Aanvankelijk nam zij een
agressieve houding aan. Zij leek
bereid een oorlog met kernwa
pens te riskeren. Naarmate zij
meer te verliezen dan te winnen
had was zij na de dood van
de grillige Stalin bereid naar
vreedzame coëxistentie te stre
ven. Ook al was het bepaald
niet haar bedoeling, de weste
lijke landen presentjes uit te
delen.
Rusland is ondanks de gro
te moeilijkheden binnen de 'so
cialistische gemeenschap' een
tegenstander, die zijn wereld
revolutionaire plannen zeker
niet heeft opgegeven. In die
strijd vindt het echter niet al
leen Amerika als representant
van de westelijke wereld tegen
over zich. Het moet echter ook
ernstig rekenen met de activi
teiten van de Chinese volksre
publiek, die overal ter wereld
naar bruggehoofden zoekt.
Verschietende landen hebben
in de nieuwe, gematigd lijken
de. opstelling van Peking al
aanleiding gevonden, tot erken
ning van het aldaar gevestigde
bewind over te gaan. De jaar
lijkse stemming in de Algemene
vergadering van de Verenigde
Naties was voor het eerst bij
zonder gunstig voor de Chinese
volksrepubliek. Volgend jaar
kan deze nieuwe ontwikkeling
tot gevolg hebben, dat Amerika
schipbreuk lijdt bij zijn streven,
een meerderheid van tweeder
den te eisen.
Er zou dan met een gewone
meerderheid een beslissing kun
nen vallen. Het zou wellicht
van belang zijn, als de Ameri
kanen uit eigen beweging zou
den voorstellen, de vertegen
woordigers van Peking toe te
laten. De kans, dat Formosa
(Taiwan) dan als gewoon lid
wordt geaccepteerd, nadat het
heeft opgehouden, China te ver
tegenwoordigen, is dan mogelijk
ook wat groter.
Dit alles neemt niet weg, dat
China voortgaat met het uit
bouwen van zijn kernmacht.
Het zal geen oorlog riskeren,
voordat het over een kernwti-
penarsenaal beschikt dat groot
genoeg is om zich de Russen (en
Amerikanen) van het lijf te
houden. De wereld, kan dan
slechts hopen, dat andere Chi
nese I'eiders naar voren zijn ge
komen, die er niets voor voelen,
een kernwapen-slachting uit te
lokken.
De oude leiders hebben meer
dan eens laten blijken, van me
ning te zijn dat alleen China
een oorlog met kernwapens kan
overleven. Miljoenen Chinezen
zouden overblijven om een
nieuwe wereld op te bouwen op
de puinhopen van de oude. De
kans, dat Peking erin slaagt,
Rusland en Amerika tegen el
kaar uit te spelten, is echter ge
ring ook al is de relatie bij
zonder gespannen. Het Westen
moet zich echter niet in slaap
laten sussen-
In verschillende delen van de
wereld maken de Russisch-e mi
litaire leiders omsingelingsbc-
wegingen. Met name in gebie
den, waar enkele jaren geleden
de westelijke invloed nog groot
was. Deze bewegingen hebben
offensieve bedoelingen. De
wens, 't Westen aan banden te
leggen, voordat een conflict met
China onvermijdelijk is gewor
den. is sterker dan ooit. De toe
naderingspolitiek tot West-
Duitsland past daar overigens
volkomen in.
Kanselier Brandt doet er goed
aan, zijn verwachtingen te ma
tigen. De Russen zullen zelf
geen echte concessies doen. Zij
zullen slechts toestaan wat hun
eigen belangen kan di-enen. Dat
is al sinds de dood van Stalin zo
geweest. En niets wijst er op,
dat zich in het Kremlin wezen
lijke veranderingen hebben
voorgedaan.
De machtsstrijd tussen voor-
en tegenstanders van een harde
I'ijn is geen blijk van zich vol
trekkende wijzigingen. De on
enigheid betreft slechts de mid
delen, waarmee het grote doel
moet warden nagestreefd-
leiders het evenmin, op een ge
wapend conflict met China la
ten aankomen. Zij hebben het
evenals overigens de maar
schalken —i veel te druk met de
situatie in Europa, het Nabije
Oost-en. de besprekingen over
beperking van strategische wa
pens (SALT) te Helsinki en al
lerlei andere besognes, die voor
de positie van de Sowjetunie in
de wereld van bijzonder groot
belang zijn.
Zij hebben hun handen vol
aan de voordeur van het Sow-
jet-imperium om zich al tezeer
te kunnen concentreren op de
spiegelgevechten, die van tijd
tot tijd aan de achterpoort wor
den geleverd. Bovendien reali
seren zij zich, dat zij de volks
republiek China met haar be
volking van meer dan 700 mil-
dwang kunnen houdem De posi-
joen zielen niet blijvend in be-
tie van de Sowjetunie zou in
Europa en de rest van de we
reld ernstig worden verzwakt.
De leiders in het Kremlin be
seffen ook, dat een gewapende
actie tegen China de thans nog
verdeelde bevolking tot een
eenheid zou omsmeden. Dat zou
Peking *weinig moeite kosten.
De val van het communistische
bewind zou er zeker niet door
naderbij worden gebracht.
Bovendien zou zeker niet
in de laatste plaats een bruut
optreden tegen de Chinese mas
sa een desastreuze uitwerking
hebben op de houding van som
mige landen in Azië, Afrika en
Latijns-Amerika. Dit zijn lan
den die heimelijk het onafhan
kelijke gedrag van Peking be
wonderen en er een voorbeeld
in zien voor het oplossen van de
eigen moeilijkheden.
Daar komt nog bij, dat ook de
Russische politieke leiders ern
stig rekenen met de mogelijk
heid dat de huidige Chinese
machthebbers meer verant
woordelijkheidsgevoel aan de
dag gaan leggen. Dat kan naar
mate zij er in slagen^ hun land
op te heffen uit de achterlijk
heid, waarin het sinds de revo
lutie van 1948/1949 noodged
wongen moest leven en werken.
Als zij een aaAtal frustraties
van zich af kunnen schudden,
zullen zij zich meer in overeen
stemming met de werkelijkheid
opstellen in de benadering van
het conflict met Moskou. Doen
Wat een schaduwgevecht was,
waarin propagandistische
scheldpartijen een belangrijke
psychologische rol speelden,
werd gezien als de inleiding
van een onvermijdelijk conflict.
Dit zou grote veranderingen op
het wereldtoneel veroorzaken.
Ook al zouden geen kernwapens
worden gebruikt, vaststond dat
de Sowjetstrijdkrachten in het
oostelijke deel van het Eurazia-
tische continent de handen vol
zouden hebben. De ontwikkelin
gen in Vietnam, het Nabije
Oosten en niet te vergeten in
Europa, zouden er dramatisch
door worden beïnvloed. Mede
als gevolg van een betere ver
standhouding tussen Moskou en
Washington.
Maar wat er kwam: geen oor
log tussen de Sowjetunie en de
Chinese volksrepubliek; geen
toenadering tussen de Russen
r n Amerikanen: geen drastische
I wijzigingen in Vietnam, het Na
bije Oosten en Europa. Integen
deel: er gebeurde niets. In het
voorjaar bleef een gewapend
conflict uit en ook in het najaar
kwam de verwachting van Har
rison Salisbury en anderen niet
uit. Hadden zij het bij het ver
keerde eind gehad, toen zij hun
vermoedens uitspraken? Wie zal
het zeggen.
Later zal misschien nog eens
bekend worden, hvat de plan
nen van Moskou en Peking wa
ren, waarom ze eventueel wer
den gewijzigd en wat daar aan
leiding toe geweest kan zijn. Nu
weten we alleen, dat hun ver
wachtingen (nog) niet werden
bewaarheid... De betrekkingen
tussen de beide rivalen zijn
merkbaar verbeterd. Het con
flict is er nog, maar de oorlogs
dreiging lijkt te zijn weggeno
men. En de strijd wordt thans
voornamelijk op ideologisch ter
rein uitgevochten.
Het is niet gewaagd te veron
derstellen, dat de Chinese
volksrepubliek dit jaar niet de
geringste behoefte had, een oor
log met de Sowjetunie te riske
ren. Zij had daarvoor meer dan
één reden: om te beginnen liep
zij het risico, dat de Sowjet-
in één klap de nog
