Stervende
Hofnar
wacht op koper
1
r
mal
Ie
INKOOPCOMBINATIE KOOPT IN VOOR HONDERDEN DAMESMODEZAKEN
heeft recht
op
consumptie-
-CeidócSouACuit-
ZATERDAG 18 AUGUSTUS 1990
DAGEN VAN BRABANTSE
SIGAAR ZIJN GETELD
DEN HAAG - De Hofnar lacht
niet langer. Met het uitsterven van
zijn rokers zijn ook de dagen van
de Brabantse sigaar geteld. Op zijn
sterfbed grimast de Hofnar nog
eenmaal voor de aasgieren die hem
voor een prikkie uit zijn lijden wil
len verlossen. Maar zijn Neder
landse collega's tonen geen belang
stelling. Zij hebben hun condolean
ces al verstuurd.
„Nee, wij willen. Hofnar niet kopen",
antwoorden La Paz/Willem II, Oud
Kampen/Ritmeester en Agio in koor. Ze
willen niet rot doen over een 'collega',
maar eerlijk gezegd kunnen ze zich niet
voorstellen dat er iemand belangstelling
heeft voor de noodlijdende Brabantse si
garenfabriek. „De sigarenindustrie in
Nederland heeft produktiecapaciteit vol
doende. En de merknaam van Hofnar is
ook niet interessant. Te oubollig".
President-directeur H. van den Berg van
de Ebas Group geniet een La-Paz-sigaar
en geeft in één woord aan waar Hofnar
gefaald heeft. „Marketing. Hofnar heeft
zich niet tijdig aangepast aan de veran
derende markt". Directeur J. Winter-
mans van Agio: „Mensen die in de jaren
zestig niet Europees zijn gaan denken,
bestaan nu niet meer. Niets bijzonders.
Exact hetzelfde hebben we zien gebeuren
in de bierindustrie, de schoenen- en de
textielindustrie. Tientallen sigarenfabrie
ken zijn in de loop van de tijd gesloten.
Maar de Nederlandse sigarenindustrie is
internationaal gezien nog nooit zo sterk
geweest als nu".
Hofnar is de bolknak. En kort en dik is
uit. Lange, dunne sigaartjes zijn in: de
cigarillos en de sprieten. De verkoop
van grote sigaren is dalende. „Vroeger
rookten de heavy users een doos bolk-
nakken per dag. Maar die groep klanten
wordt steeds kleiner. Elk uur gaat er één
dood, en dat voelt de industrie", weet
secretaris H. Jol van de Nederlandse Si
garenwinkeliersorganisatie. De gemid
delde Hofnarroker is volgens Jol een wat
oudere heer die op het platteland woont,
van vissen houdt en zijn krantje. Man
nen dié al sigaren rookten toen de Ne
derlandse sigarenindustrie nog floreerde.
Toen Nederland nog honderden sigaren
fabrieken telde met tienduizenden werk
nemers en wij per hoofd van de bevol
king honderd sigaren per jaar genoten.
Nu heeft Nederland nog slechts drie in
ternationale sigarenfabrieken waar zo'n
1200 mensen werken en genieten we
veertig sigaren per hoofd van de bevol
king (nog tien boven het Europees ge
middelde).
En toch zeggen de werkgevers dat het
beter gaat dan ooit met de sigarenindus
trie. Omdat zij geen werknemers tellen,
maar sigaren en centen. Wintermans:
„De Nederlandse markt in sigaren is de
laatste dertig jaar weliswaar met meer
dan de helft afgenomen, maar de markt
in Frankrijk en Engeland is qua volume
verdrievoudigd. En de markt groeit nog
steeds. De Nederlandse sigarenindustrie
is nog nooit zo bloeiend geweest. Neder
land is de grootste sigarenfabriek van
Europa".
La Paz in Boxtel ruilde de bolknak al in
'68 in voor de Wilde Havanna en mag
zich nu als onderdeel van de Zweedse
Ebas Group de grootste sigarenfabriek
van Europa noemen. „Qe Wilde Havan
na heeft de sigaar gesocialiseerd. Vóór
de studentenrevoltes was de sigaar vrij
elitair. Nu zijn de grootverbruikers, de
ouderen, bijna verdwenen maar zijn er
meer sigarenrokers dan ooit. Die nieuwe
groep klanten rookt minder en bewus
ter", weet Van den Berg. Naar schatting
800.000 Nederlanders steken regelmatig
een sigaartje op. Zij zijn niet erg merk
trouw. Eenvoudigweg omdat het assorti
ment in de winkels veel te groot is. Van
den Berg: „Er zijn tweeduizend verschil
lende produkten op de markt. Uiterst
verwarrend voor de consument. Als je
als huisvrouw geconfronteerd wordt met
tweeduizend wasmiddelen dan weet je
toch ook niet meer welke je moet ne
men?".
Het gigantische assortiment geeft de
krapte van de Nederlandse sigarenmarkt
aan. Het is een verdringingsmarkt waar
in iedere fabrikant een graantje wil mee
pikken. Want alleen door vergroting van
het marktaandeel kunnen de fabrikanten
het hoofd boven water houden. Diverse
sigarenfabrikanten hebben hun assorti
ment al teruggebracht, maar tegelijker
tijd komen er nieuwe produkten bij.
B. Leferink van de FNV-Voedingsbond
ergert zich mateloos aan de wildgroei.
„Die sigarenfabrikanten kunnen abso
luut niet samenwerken. Ja, er bestaat
een prijskartel en er zijn afspraken over
arbeidsvoorwaarden, maar daar houdt
het dan ook mee op. Als er iemand met
een sprietje komt, dan gaat iedereen
sprietjes maken. Er heerst een mentali
teit van 'de een z'n dood is de ander z'n
brood'. Er moet nodig gesaneerd wor
den: minder merken, maar behoud van
het volume. Neem nou die Karei-een
tjes. Die fabriek bestaat al lang niet meer
en als je bij winkeliers informeert, gaan
er wekelijks misschien twee doosjes over
de toonbank, maar ze worden nog steeds
De sigarenfabrikanten diealleen oog
hadden voor de Nederlandse sigarenro-
ker, hebben het loodje gelegd. De drie
grote bedrijven die zijn overgebleven
hebben zich vroegtijdig op de buiten
landse markt gestort en exporteren nu
ongeveer zeventig procent van hun pro
dukten. De fabrieken die verdwenen
zijn, waren bijna allemaal familiebedrij
ven, waar de bazen werden aangespro
ken met „meneer Henk" of „meneer
Toon". De families leefden over het al
gemeen spaarzaam om al hun geld in de
fabriek te steken. Toen roken ongezond
werd en de markt inkromp, werden zij
niet gedwongen actie te ondernemen. De
fabrieken teerden gewoon in. „En dat is
hun fout geweest. In een dalende markt
moet je niet afwachten, maar investerin
gen doen", zegt Van den Berg. Maar
daar was de sigarenindustrie volgens Le
ferink te behoudend voor. „Die werkge
vers zijn oer-conservatief geweest. Had
den geen lef voor nieuwe ideeën, waren
bang om diepte-investeringen te doen".
Zo heeft ook Hofnar te lang bij de pak
ken neergezeten. Kort na de Tweede
Wereldoorlog telde de fabriek nog 2300t*—
werknemers. Nu honderd, van wie tach- H
tig in Ierland. In '88 \verd 'bedrijvendok-j
ter' J. Pernot aangesteld als algemeen-di-; H
recteur (hij werkte helend bij Heineken m
en Dommelsch), maar toen was het inf^^
feite al te laat. Zoals alle andere grote si-j
garenfabrikanten verhuisde Pernot de
produktie onmiddellijk naar een land!
waar de lonen laag zijn, in dit geval Ier-tyVAS
land. Hij bracht het assortiment terug^u^
van vijfhonderd naar honderd sigaren enK.
liet Jan des Bouvries een ontwerp ma-P1.,
ken voor een nieuwe verpakking van'êriJP'
Hofnar, dat een nieuw imago zouiPerzi
moeten krijgen. steed
kvesti
Hofnar zou ook nieuwe produkten op devoor:
markt gaan brengen, maar daar was fi-gadd
nanciële versterking voor nodig. Hetku
Finse Retig toonde belangstelling. „In ja
nuari hadden we de zaak op een haar naj°m
verkocht", aldus Pernot. Maar omdatjrak
een belangrijke geldschieter zich heeft te-later
ruggetrokken, moet Hofnar nu op zoekkjoer
naar een andere koper. Maar PernotLer^-r
blijft optimistisch: „Er is een aantal gej
gadigden. Ik schat dé kans hoog in dat
de zaak binnen anderhalve week is ver-Vana
kocht". (kaans
MONIQUE VAN DE VENrijke
Het 'fresco'-thema is voor de heren vertaald in pantalons in poedertinten en gedekte aardetinten.
In de kleurgroep 'citrus' zijn zwart en wit belangrijke ondersteunende kleuren. Bruine benen
zijn in 1991 uit, melkwit raakt in. FOTO'S: PR
AMSTERDAM - Mode is een
kijkspel en daar moet de detailist
op inspelen door het winkelbeeld te
blijven veranderen. „Want zeg nou
eerlijk: wie heeft er nu echt nog
kleren nodig? Mensen moeten weer
lol krijgen in het kleren kopen, geef
ze de consumptiepret van vroeger
terug", zegt adjunct-directeur G.
Vermeer van de Inkoopcombinatie
Nederland.
Het prikkelen van de consument die al
les al heeft, gaat verder dan een mooie
etalage en een schreeuwende advertentie.
De sfeer wordt de grote verleider. In een
nagebootste Nepalese bergomgeving ver
koopt een op dit bergstaatje geïnspireer
de outfit yast beter dan koud uit het rek.
Het gaat goed met de damesmodezaken.
Tegen de verwachting in ligt de omzet
acht tot negen procent hoger dan in de
zelfde periode van het vorig jaar. Vol
gens Vermeer blijft de omzet van waren
huizen en postorderbedrijven, ook op
het gebied van dameskleding, ver achter
bij deze ontwikkeling. Overigens is de
Inkoopconibinatie in 1914 opgericht
juist met het doel tegenwicht te bieden
aan het grootwinkelbedrijf. De 550 leden
•kopen gezamenlijk kleding, accessoires,
stoffen, sportartikelen, woningtextiel en
meubelen in.
De opleiding en bijscholing van het win
kelpersoneel wordt centraal geregeld en
er is een centraal betalingssysteem. „Dat
is een van de kernpunten van de organi
satie. De leden hebben feitelijk maar
met één leverancier te maken, terwijl de
honderden leveranciers bij wie de com
binatie inkoopt, zich geen zorgen hoeven
te maken over de betaling". De jaarlijkse
inkoop ligt rond de 500 miljoen gulden
per jaar; de consumentenomzet ligt bo
ven de 1,2 miljard.
Waar precies de onverwachte extra om
zet in de dameskleding vandaan komt,
kan Vermeer niet goed verklaren. „Ik
denk dat de klant kleding wat hoger op
het prioriteitenlijstje heeft gezet. Zowel
dames als heren zijn uit op de wat mooi
ere kleding".
Smaak
De detaillisten staan niet alléén bij het
verlokken van de consument. Het sfeer
element loopt sinds kort als een rode
draad door het beleid van de Inkoop
combinatie heen. De nieuwe marketings
trategie die is uitgedacht door marketin
gadviesbureau De Bock en Dekker, slaat
goed aan bij de leden.
Vermeer legt uit: „Vroeger was het zo
dat de leden eerst een hele collectie re
genjassen kregen voorgeschoteld. Daarna
waren de rokken aan de beurt, enzo
voort. Als we het over doelgroepen had
den, keken we naar leeftijd, inkomen en
woonsituatie. We hebben nu gekozen
voor een totaal andere benadering. De
doelgroepen zijn ingedeeld aan de hand
van smaken". Zo zijn drie segmenten of
smaakgroepen ontstaan. Het segment
ambitieuzen richt zich op de trend-set-
ter, die twintig kan zijn maar net zo
goed vijftig. De traditionele doelgroe
pencriteria gelden immers niet meer.
Dan is er nog een segment actuelen,
voor de vrouw die de trend liever volgt.
De derde smaakgroep, die van de vlot-
klassieken, richt zich op de man of
vrouW die houdt van tijdloze chique.
De Inkoopcombinatie gaat nog een stap
je verder. Voor elk seizoen kiest huissty
list Günther Frank een aantal sferen en
een daarbij behorend kleuren- en stof-
fenpalet uit. De inkopers worden met
zijn concepten in de koffer de wereld
over gestuurd. Is het zover dat een voor
beeldcollectie gepresenteerd kan worden,
dan wordt er een 'fashion impression'
voor de leden georganiseerd. Zij krijgen
ter ondersteuning een kleurkaart mee
naar huis, waarop per sfeerbeeld de zes
hoofdkleuren zin afgebeeld.
Deze week is de zomercollectie voor
1991 gepresenteerd. Om een voorbeeld
te- geven: één van de vier sferen is het
Atlantic-thema. Delfts blauw en de Pro
vence zijn hiervoor de inspiratiebron
nen.
Voor de vlot-klassieke vrouw is de sfeer
uitgewerkt in een klassieke, lange blauwe
rok met een gestreepte blouse. De ambi
tieuze vrouw gaat gekleed in een spijker
broek met Delftsblauw-patroon en een
kort jeans-jasje. Voor de actuele vrouw
is een wat minder spetterende combina
tie bedacht, zoals een blauw-wit
De indeling in segmenten gaat nog ver
der. Zo zijn er modezaken die alleen
vlot-klassiek voeren. De nieuw opgezette
marketing-afdeling adviseert daarbij.
„We kunnen bijvoorbeeld een onder
zoek doen naar het soort wijk waar de
zaak in gevestigd is en naar het assorti
ment van zaken in de omgeving. Aan de
hand daarvan kun je bepalen welke
smaakgroep(en) de modezaak het best
kan voeren", zegt Vermeer. Bij grote
modeketens zie je juist het omgekeerde
proces. Een keten als Amici heeft een be
paald assortiment, en beslist op grond
daarvan op welke lokatie een filiaal
wordt geopend. Bij de leden van de In
koopcombinatie gaat het om al bestaan
de zaken.
Noodzakelijk
Behalve het creëren van een sfeerbeeld
in de zaak is ook een grotere flexibiliteit
bij het inkopen noodzakelijk. „We ha
meren erop dat de detaillisten het inko
pen zoveel mogelijk spreiden. Ze kun
nen dan veel beter inspelen op de !wen-
sen van de markt. Dat is noodzakelijk,
want de levenscyclus van produkten
wordt steeds korter", zegt Vermeer. Er is
een nieuw beurzensysteem geïntrodu
ceerd. Via na-bemonstering kunnen de
ïxplc
litge
eenh
aangesloten modezaken hun collectie z
actueel mogelijk houden. In de 'carry
eeh supermarkt in het souterrain van ht mm
gebouw, kunnen ze goed lopende, min^^
der trendgevoelige artikelen zoals bijoux IJ
blauwe rokken en witte blouses bij ka
pen.
„In Amerika kun je al zien, waar wj
naar toegaan. Er is daar een keten vai M
negenhonderd filialen, die hoogstandjt I
op automatiseringsgebied al toepast b^^
de inkoop. De inkoper die zich in ee
atelier in Korea aan het oriënteren din5
kan de monsters via zogenaamde sti,pp
images (stilstaande video-beelden, red
rechtstreeks aan een consumentenpani 931
in de Verenigde Staten voorleggen. Ee
kortere communicatielijn is haast niflfzft
denkbaar". pr„
In Nederland is het nog lang niet zove °rd
De investeringen in computerapparatuu
zijn groot. „Daarom is samenwerking
een must. Daartoe gaan we, waarschijij^g
lijk met ingang van 1991, fuseren mt^17-
een andere inkoopcombinatie, namelij
Topkring uit Hoevelaken". Topkring
qua ledenaantal en qua omzet ongeved
even groot als de Amsterdamse combjnds
natie. De fusie is nog niet tot in de dcL^J
tails rond. Al is wel zeker dat de burele
van Inkoopcombinatie Nederland aa
de Delflandlaan in Amsterdam hd^-
hoofdkantoor zullen vormen. Het ligt o 11
een steenworp afstand van het Confei
tiecentrum, het grootste mode-inkooj'EN
centrum ter wereld met in totaal 544 b( *r is
drijven. ge'
CHRISTA VAN DER HOF' m
