Onze heilige koe
lijkt uitgemolken
'flEQSOSB'
Autohandel
gebukt
onder
problemen
ZATERDAG 14 FEBRUARI 1981
PAGINA 25
Met het wegvallen van zo'n 6000 arbeidsplaatsen en het ter
ziele gaan van ruim vijftig bedrijven heeft de autobranche
in Nederland een uitermate slecht jaar achter de rug. De
verkoopcijfers waren dienovereenkomstig: die liepen
terug van 575.000 in 1979 tot 450.000 in 1980. Om precieste
zijn een daling van 21,7 procent.
Niettemin werd de dr ieduizend Nederlandse autodealers
tijdens de jongste Personenauto-RAI - die morgen zijn
poorten sluit - een licht herstel van de branche in 1981
voorgehouden. Een prognose die voornamelijk is
opgehangen aan de gedachte dat de markt nog lang niet
verzadigd is. Of gewoon een zoethoudertje?
Een analyse van de problemen in het niet zo praatgrage
autowereldje. Aansluitend de sombere toekomstvisie van
een gedupeerde: een failliete Simca-dealer die ooit de
grootste van Europa was. Er gaan er nog veel meer
sneuvelen, meent hij. "Ik durf er mijn hand voor in het
vuur te steken dat het in 1981 niet beter zal worden".
Door
Willem Schrama
Het valt niet mee een autohandelaar te vinden die opening
van zaken geeft. Maar na een lange reeks telefonades is
het dan toch raak. Een middelgrote dealer van een Ame
rikaans merk: "Als er vroeger een klant bij mij een auto
kwam kopen was zijn eerste vraag: wat is de topsnelheid.
Nu hoor je alleen nog maar: wat kost-ie en wat verbruikt-
ie. Er valt tegen de Japanners bijna niet meer te concur
reren. Als u mijn naam niet vermeldt wil ik het best toe
geven: ik zou het liefst nog morgen op een Japans merk
willen overstappen. Ik kom dit jaar niet meer aan mijn
target".
Lege assemblagehal van een inmiddels opgedoekte Ford fabriek in de Amerikaanse staat New Jerseysymbolisch voor de malaise in de autoindustrie
Targets en whole-sales zijn in de
autohandel zo langzamerhand ij
zingwekkende begrippen gewor
den. Ze staan gezamenlijk voor
wat een dealer van zijn impor
teur per jaar aan auto's moet ver
kopen, wil hij zijn gebruikelijke
kortingen en bonussen binnen
halen. Lukt hem dat niet, dan
blijven die premies uit en zal het
voor hem nog moeilijker worden
het jaar met een positieve balans
af te sluiten.
Blijven de verkopen nog verder
achter bij het door de importeur
gestelde doel, dan hangt hem
nog een scherper zwaard boven
het hoofd. De kans is niet gering
dat de importeur in zijn buurt
naar een andere dealer op zoek
gaat en vervolgens het contract
opzegt. Voor de gedupeerde kan
dit de doodsteek zijn. Van de ene
dag op de andere omschakelen
op een ander merk betekent een
reusachtige investering, die ze
ker in deze tijd niet meer is op te
brengen.
Geld erbij
Een ingewijde: "Laten we eens het
geval nemen van een gemiddel
de dealer, die per jaar zo'n 150
auto's moet verkopen. Begin de
cember zit hij op 120, en dan
staat hij voor de keuze. Zijn tar
get halen of zijn bonussen mis
sen. Nou, dat gaat om een heel
bedrag. Dus zal hij in de meeste
gevallen in godsnaam maar die
dertig auto's bestellen voordat
het jaar verstreken is. Maar dat is
vaak wel hét begin van het einde.
Zo'n man zit op dat moment tot
zijn nek in de schuld. Hij moet
zijn auto's kwijt, dus gaat hij te
duur inruilen. Als die nieuwe
dan met veel kunst en vliegwerk
verkocht zijn, zit hij met een huis
vol gebruikte auto's. Met een oc-
casion-showtje probeert hij ver
volgens dat probleem weer op te
lossen, maar intussen moet er
wel geld bij. Een deel van zijn
marge gaat in lucht op".
Waarmee we bij een volgend pro
bleem beland zijn: de inruilwaar-
de. "Toen de markt nog floreerde
was dat allemaal geen pro
bleem", aldus onze zegsman.
"De verkoper zei desnoods tegen
de cliënt: houdt u die auto maar,
we vinden hem te duur. Maar
wat je nu ziet is dat mensen er
een zaterdag voor uittrekken om
van de ene dealer naar de andere
te rijden. Kijken wie er honderd
gulden méér voor die inruilauto
geeft. Dat is het beeld van deze
jaren: men kijkt niet zo zeer naar
de nieuwprijs van de auto, maar
naar wat men moet bijbetalen.
Wat er uit de portemonnee moet
komen, want dóar heeft men ten
slotte voor gespaard. En zo
wordt de dealer gedwongen een
stukje in te leveren"
"Want merkentrouw is er ook al
niet meer. Tot voor kort kwam
het wel voor dat iemand jaren
lang in een Opel Kadett reed. Na
een paar jaar legde rnen er dan
drie- of vierduizend gulden bij en
er stond weer een nieuwe voor
de deur. Maar door loonkosten
stijgingen en allerlei andere be
kende factoren is die Kadett nu
ook duurder geworden. Boven
dien is die auto inmiddels tech
nisch verbeterd door o.a. onaf
hankelijke vering en voorwiel
aandrijving. Gevolg: met nog een
hoofdsteuntje en zo erbij kost die
Opel nu niet meer 12.000, maar
17.000 gulden. Die inruilauto is
misschien nog 7.000 gulden
waard, dus moeten er tien rug
gen op tafel komeq. En die heeft
men niet. En zo belandt diezelfde
cliënt bij een Japanse dealer, die
in zijn ogen voor minder geld een
gelijkwaardige auto kan aanbie
den. Men betaalt nu enkele dui
zenden guldens minder bij en de
koop is gesloten".
Probleem nummer drie dus: de on
stuitbare opmars van de Japanse
auto-industrie. Ondanks de zeer
teleurstellende resultaten van
het vorig jaar zagen de Japan
ners toch weer kans hun markt
aandeel in ons land te vergroten
van 19.6 procent in 1979 tot maar
liefst 26,4 procent in 1980. In cij
fers uitgedrukt: in genoemde
twee jaar steeg de afzet van Ja
panse merken in Nederland van
112.496 naar 118.866 auto s. De
overige merken kelderden daar
entegen van 462.563 naar 331.210
verkochte personenauto's.
Mede als gevolg van importbeper-
kende maatregelen in een aantal
landen, zullen de Japanners het
in de komende jaren wat moeilij
ker krijgen. Maar dat neemt niet
weg dat hun aanval op de Euro
pese en Amerikaanse markt
ronduit succesvol is geweest. In
koud vijftien jaar tijd is in Japan
een auto-industrie uit de grond
gestampt, die met 10,6 miljoen
afgeleverde voertuigen vorig jaar
voor het eerst de grootste ter we
reld was. En dat niet alleen: een
enkele kinderziekte daar gelaten
(o.a. matige vering), heeft zij blij
vend de naam gevestigd een rela
tief goedkope, zuinige en be
trouwbare auto af te leveren.
Er zijn nogal wat oorzaken voor dit
succes te noemen. Allereerst is
daar de geslaagde modellenpoli-
tiek, die enerzijds volledig heeft
beantwoord aan c'.e vraag naar
zuinigheid en anderzijds een sty
ling heeft voortgebracht die zelfs
in de Verenigde Staten furore
maakt. Andere oorzaken zijn een
ongekende productiviteit, niet in
het minst vanwege een ver door
gevoerde automatisering. Om
maar eens een voorbeeld te noe
men: in de nieuwste fabriek van
Nissan (Datsun) wordt 96 pro
cent van de carosseriemontage
door robots verricht.
Even heeft het er op geleken dat de
koersdaling van de yen van grote
invloed was op de prijspolitiek
van de Japanners. Die zakte in
het begin van het vorig jaar van
115 naar 79 cent, maar is inmid
dels alweer bijna op zijn oude ni
veau beland. Wat overigens tot
gevolg heeft dat de Japanse mer
ken ook weer in prijs zullen stij
gen. Maar de naam is inmiddels
gevestigd.
Onderhoud
Terug naar de Nederlandse auto
handel, waar zich probleem
nummer vier aandient. Het da
lende aantal verkopen heeft na
tuurlijk ook consequenties voor
de verdiensten in de werkplaat
sen. Sterker nog: de probleemlo
ze auto van 1981 vergt hoe langer
hoe minder onderhoud. Een 5000
km beurt heet vandaag de dag
olie verversen. De meeste auto's
behoeven nog slechts een 10.000
beurt en er zijn er al die pas na
15.000 km op de brug moeten.
Dat betekent in de praktijk dat
de verkoper van een nieuwe auto
zijn cliënt een heel jaar niet te
rugziet. Het gemiddelde aantal
gereden kilometers ligt in ons
land immers op 12.000 en die eer
ste 1000 km beurt is nog altijd
gratis.
Intussen staan de monteurs met le
ge handen. En mocht er onder
houd nodig zijn. dan wordt dat
vaak nog uitgesteld. Blijkens een
uitlating van BOVAG-secretans
mr. C. Risseeuw in het blad "Au
tovisie" is de gebruikelijke
stroom vakantiebeurten vorig
jaar ver achtergebleven bij die in
andere jaren. Ook een duidelijke
inkomstenvermindering dus, die
er mede toe heeft geleid dat de
gemiddelde netto winst in de Ne
derlandse autobranche vorig jaar
slechts 1,2 procent van de omzet
bedroeg. Normaal is dat 3 pro
cent.
Doen de importeurs dan niets om
hun dealers te redden? Jawel, de
veters van het keurslijf komen
gaandeweg wat losser te zitten.
Men heeft ingezien dat de oude
wetten van verplichte afname en
contante betaling niet meer zijn
na te leven, wil men het hoofd
boven water houden. Veel im
porteurs zijn dan ook overge
gaan op een systeem van uitge
stelde betalingen of het afleveren
van auto's in consignatie, wat er
op neerkomt dat het voertuig pas
door de dealer wordt betaald als
hij ook daadwerkelijk verkocht
is. Teneinde oude voorraden te
lozen worden voorts extra kor
tingen gehanteerd, zowel naar de
dealer als de consument toe Ook
wordt gestunt met gratis extra's,
zoals bijvoorbeeld de inbouw
van een LPG-installatie (Alfa Ro
meo en British Leyland).
Maar wat nog veelzeggender is:
voor het eerst sinds mensenheu
genis wordt hier en daar door
Europese importeurs al ooglui
kend toegestaan dat de dealers
hun altijd zo heilige exclusiviteit
laten varen. Steeds meer auto
handelaren zien zich genood
zaakt een tweede of meer mer
ken te gaan voeren, willen ze in
elke prijsklasse een auto te bie
den hebben Overigens heeft dit
verschijnsel alles te maken met
de samenwerking, die ook in in
ternationaal verband door de au
tofabrikanten wordt gezocht.
Om maar eens enkele monster
verbonden te noemen: Alfa Ro
meo is in zee gegaan met Datsun.
het armetierige British Leyland
heeft zijn toevlucht gezocht tot
Honda en het sterke Renault-
concern levert motoren aan het
ook al afgebrokkelde Volvo-im-
perium.
Kortom: insiders verwachten dat
van de dertig auto-concerns die
de wereld nu nog rijk is, er in het
jaar 2000 hooguit nog tien over
zullen zijn. Dat de Nederlandse
autobranche eenzelfde lot be
schoren zal zijn. lijkt bijna zeker
"Maar laten we niet overdrij
ven", zegt de in dc aanhef ge
noemde dealer. "De branche
staat nog niet op springen. Maar
dat de zwaksten zullen afvallen
is zeker. Dit iaar al".
De 58-jarige Jan Willem van
der Gun was in het begin
van de jaren zeventig nog
de grootste Simca-dealer
van Europa. Met 160 man
personeel - verdeeld over
vier filialen in Den
Haag, Rijswijk en Amster
dam - zag hij in die perio
de kans om 2400 nieuwe
auto's per jaar te verko
pen. Een zeer hoog gemid
delde.
Precies een jaar geleden werd
over het bedrijf van Van der
Gun het faillissement uitge
sproken. Moeder Chrysler
had haar meer en meer ver
liesgevende dochter Simca
inmiddels overgedaan aan
Peugeot, dat het aangeno
men kind de naam Talbot
gaf. Maar een flinke meid zou
het voorlopig niet worden.
En daar weet Van der Gun
over mee te praten. Het kost
te hem immers zijn zaak.
"Het ineenstorten van Simca/
Talbot ging eigenlijk vooral
aan het ineenstorten van de
hele automarkt", zegt hij.
"Om zijn Amerikaanse tekor
ten te compenseren heeft
Chrysler destijds de Simcafa-
briek leeggezogen. Dat ging
ten koste van een stuk beleid
en kwaliteit. De Simca 1000
was er al in 1962 en ging er
pas uit in 1978. De 1100 was
er al in 1967 en is er nog
steeds. Nou, zo lang blijft een
model niet in trek".
Doodvonnis
Nadat de eerste verliesgevende
jaren zich hadden aange
diend, begon Van der Gun in
1979 naar opvulling van zijn
dalende Talbot-omzet te zoe
ken. De exclusiviteit van dat
merk laten varen leek hem de
enige oplossing om zijn be
drijf van de ondergang te red
den. Vakbroeders hadden
hem al gewaarschuwd voor
de eventuele gevolgen, maar
na twintig jaar Simca-dealer
te zijn geweest achtte hij zijn
De heer Van der Gun
positie kredietwaardig ge
noeg om ook met Peugeot in
zee te gaan.
Dat werd niet getolereerd. Tal
bot zegde het contract op,
waarmee het doodvonnis van
de b.v. Van der Gun was gete
kend. Er was geen geld om
flitsend met Peugeot van
start te gaan, laat staan om
een representatieve voorraad
auto's in te slaan. Bovendien
moest Van der Gun de strijd
aanbinden met twee geves
tigde Peugeot-dealers in Den
Haag, een zaak waarop hij
niet had gerekend. "Bij het
afsluiten van de overeen
komst met Peugeot is mij
verteld dat één van de twee
andere dealers zou verdwij
nen, maar daar is niets van te
rechtgekomen", zegt hij.
"En als je nou beseft dat Peu
geot na het faillissement ons
hoofdpand heeft betrokken,
waar per 1 februari ook weer
Talbot wordt verkocht, dan is
er toch wel iets heel vreemds
aan de hand. Wat ik niet
mocht, dat gebeurt nu zonder
blikken of blozen. Dat is
achteraf het bezopene. Dat ik
uitgerekend met Peugeot in
zee ging. Nee, zegt Talbot.
Terwijl het nota bene twee
kinderen van dezelfde moe
der zijn. En nu kan het alle
maal wél".
Keurslijf
"De verhouding importeur-
dealer kan op deze wijze niet
lang meer blijven voortbe
staan", zégt Van der Gun
"Het keurslijf is te strak. Als
je kijkt naar de verkopen van
de laatste jaren - pakweg zo'n
600.000 auto's per jaar - en je
kijkt daarbij naar de contrac
ten met de importeurs, dan
kwam je wel op 700.000. De
targets waren altijd te hoog
Om je maar te motiveren. Al
tijd was er weer die spanning.
dere formule (foto Stokvis
Wat gebeurt er aan het eind
van het jaar? Haal je je kor
tingen? Het moest altijd van
één kant komen".
"Wat je nu ziet is dat men dui
delijk aan het zoeken is naar
een andere formule. Mijn vier
zoons zijn nu voor zichzelf
begonnen. Die willen ook
geen dealerschap meer. Dat
betekent natuurlijk een lage
re winstmarge, maar je ver
mijdt het risico van investe
ren. Je zit niet in het keurslijf,
want dat is te gevaarlijk in
deze tyd".
"Europese en Amerikaanse au
to's zijn naar mijn mening ge
woon te duur geworden in
vergelijking met de Japanse
Ze zijn weliswaar technisch
wat hoogwaardiger, maar dat
is een kwaliteit die door het
publiek kennelijk niet meer
wordt gewaardeerd. Zelfs bij
de aanschaf van een zakenau-
to wordt nu op de kleintjes
gelet. Ik heb het meegemaakt
dat een zakenman een proef
rit maakte, en bij toeval vond
je dan op de achterbank een
lijst met prijzen van allerlei
dealers. Daar was men al ge
weest. Merkentrouw, dat gaat
nog maar voor een klein per
centage van je cliënten op".
Markt verzadigd
De vooruitzichten voor 1981.
Van der Gun:"Het vorig jaar
was 'n eenmalig dieptepunt,
zeggen de importeurs. Maar
ik steek er mijn hand voor in
het vuur dat het dit jaar niet
beter zal worden. Ik heb daar
geen cijfers voor, maar het is
mijn gevoel voor economi
sche ontwikkeling. Ik denk
dat de autodichtheid in Ne
derland een hoogtepunt heeft
bereikt. Ik geloof dat de
markt zo goed als verzadigd
is. En als je dan ziet dat er op
die hoogste dichtheid al ruim
twintig procent minder is
verkocht, dan belooft dat niet
veel goeds. Het is op dit mo
ment al erg goed als je 1,5
procent netto winst van je
omzet overhoudt. Loopt die
omzet dan met twintig pro
cent terug, dan kun je zelf uit
rekenen hoe je in de rode cij
fers komt".
"Op de RAI wordt dan gezegd
dat veel mensen vorig jaar de
aanschaf van een nieuwe au
to hebben uitgesteld, maarzo
zullen er ook in 1981 weer
mensen zijn die hun aankoop
uitstellen. En naar mijn ge
voel zal dat aantal nog groter
zijn dan vorig jaar. We komen
nog geregeld met oud-colle
ga's bij elkaar en iedereen zit
dan grinnikend te vertellen
hoe goed het met hem gaat.
Maar aan de manier waarop
er gegrinnikt wordt kun je
zien dat ze zitten te liegen"
"Een dealer van een vrij groot
merk zei me vorige week dat
hij in januari nog niet de helft
van dc omzet heeft gehaald,
die hij in januari van het vo
rig jaar haalde. Dat is niet
maatgevend, maar wel teke
nend. Ik ben bang dat er nog
veel meer zullen sneuvelen".
